5 motivi per capire che cosa sono i ricavi ancillari

In questi anni il revenue management è diventata una materia conosciuta dalla maggior parte degli albergatori. Quando parliamo di revenue pensiamo sempre alla vendita delle camere e ci dimentichiamo che un albergo è composto da una serie più ampia di servizi. Ristorante, bar, garage, pay TV, frigobar, sale meeting sono solo alcuni esempi di ricavi ancillari solitamente poco sfruttati da chi gestisce una struttura ricettiva. Per quale motivo dovremo riconsiderare i ricavi ancillari? Quali sono le tendenze internazionali riguardo questo argomento? Che cosa possiamo fare per valorizzare questi servizi? In questo articolo scopriremo il perché.

I ricavi ancillari esistono in tutti gli alberghi

Partiamo dal presupposto che tutti gli alberghi hanno servizi ancillari: ristorante, bar, piscina, spa, frigobar, early check-in, late check-out sono solo alcuni esempi. I servizi ancillari cambiano nel tempo e spesso ne nascono sempre di nuovi con il modificarsi delle esigenze dei turisti: chi avrebbe mai pensato 20 anni fa che alcuni viaggiatori avrebbero pagato un supplemento per una connessione ad altissima velocità per scaricare film in streaming sul proprio tablet?

Inoltre i servizi ancillari esistono in tutte le destinazioni: in montagna spopolano le escursioni, al mare i servizi per le famiglie con bambini, in città le esperienze con le persone del luogo. E quanti spazi inutilizzati solitamente ha un albergo? Tutti questi servizi rappresentano una fonte di ricavo spesso ignorata dagli albergatori. In una fase economica come questa però sottovalutarli è sbagliato. Se il prezzo di vendita del nostro prodotto principale, la camera, soffre per la concorrenza in espansione i ricavi ancillari diventano una freccia in più al nostro arco.

Ricavi ancillari e Overtourism

Sappiamo che l’Italia è una delle mete turistiche preferite dai viaggiatori di tutto il mondo. Questo è un argomento assodato e ormai ci siamo anche un po’ stancati di sentircelo raccontare. Il successo del turismo come settore in questi anni è manifestato dalla grande quantità di viaggiatori che scelgono il nostro paese. Il numero di arrivi è aumentato a tal punto che alcune città come Venezia hanno deciso di installare tornelli per limitare il numero di turisti che vi accedono.

Alcuni esperti del settore parlano apertamente di overtourism ossia “crisi da eccesso di turisti”. Il nostro paese è un territorio di piccole dimensioni se confrontato con i milioni di persone nel mondo che ormai hanno accesso al viaggio come bene di consumo. E’ abbastanza sensato pensare che l’Italia non potrà vedere aumentare ancora illimitatamente il numero di arrivi e presenze. Come albergatori dovremo perciò iniziare a cogliere con più attenzione le opportunità che ci sono date dai ricavi dei servizi ancillari.

Ricavi ancillari e revenue management

L’aumento dei flussi di turisti è il risultato di un incremento dell’offerta di alloggi e di una maggiore attenzione di noi albergatori nell’applicare le tecniche di revenue management. Obiettivo del revenue management è ottimizzare il fatturato di un albergo attraverso la leva di prezzo e la massimizzazione del tasso di occupazione. L’applicazione di questi metodi è segno del maggior valore che stiamo dando a tecniche avanzate di vendita già applicate da anni all’estero.

D’altro lato questa è una reazione alla diminuzione dei fatturati provocato da un incremento dell’offerta legato al diffondersi con tassi di crescita a due cifre della ricettività extra alberghiera. Il revenue management nella sua modalità più diffusa è però legato alle sole camere, ma un albergo è molto di più. Sono tanti i servizi che ruotano attorno al soggiorno dell’ospite. Questi sono i servizi possono essere chiamati “ancillari” in quanto correlati al prodotto principale che è e resta la stanza (con o senza prima colazione).

Ricavi ancillari e compagnie aeree

L’albergatore non è il primo a dover affrontare questa situazione. Dagli anni 70 le compagnie aeree hanno fronteggiato la medesima situazione dopo le liberalizzazioni che si sono susseguite prima negli Stati Uniti e poi in Europa. Oggi tutti ci siamo abituati ad approfittare di biglietti aerei a prezzi convenienti: in alcuni casi prendere un aereo per andare a cena a Londra in giornata ci costa meno che raggiungere Milano in auto. Le compagnie aeree più innovative hanno fatto fronte all’aumento della concorrenza e al calo dei ricavi del prodotto principale, il posto in aereo, con la vendita di insieme di prodotti in cabina e servizi pre/post boarding.

Pensiamo al modello Raynair che è stato emulato con maggior o minor successo da altre compagnie low cost, le quali a loro volta hanno drasticamente ridotto la quota di mercato delle vecchie compagnie aeree. L’albergatore italiano può trovare in questa esperienza un esempio a cui rifarsi per iniziare a valorizzare quei ricavi ancillari a cui non ha mai pensato. (per approfondire questo argomento puoi leggere qui: Considera il tuo albergo come un aereo e comincia a guadagnare di più)

I ricavi ancillari sono importanti per il tuo albergo

J. Abraham, guru del marketing americano, afferma che esistono tre modalità per aumentare il fatturato si un’azienda:

  1. Incrementare il numero di clienti
  2. Aumentare la spesa media
  3.  Migliorare il tasso di riacquisto

Il revenue management come lo conosciamo in Italia oggi si occupa principalmente del primo punto e ottimizza il fatturato incrementando le notti vendute al miglior prezzo che il mercato sia disposto ad acquistare. L’ancillary revenue ha l’obiettivo di incrementare il fatturato del tuo albergo focalizzandosi sulla seconda e terza strategia.

Gli ospiti che hanno scelto di soggiornare nella tua struttura sono un’opportunità da valorizzare al massimo.

Quali e quanti sono i loro bisogni?

Cosa puoi fare per soddisfarli?

Come puoi soddisfarli facendoti pagare per l’impegno che hai avuto?

Troppo spesso ci troviamo in occasioni in cui gli albergatori cercano di soddisfare il cliente in tutti i modi accontentandosi di un semplice grazie. Questo va bene se ciò rientra in una strategia di brand reputation, però i conti del tuo albergo non si pagano con la brand reputation.

E’ arrivato il momento di tornare a far crescere il fatturato del tuo albergo e l’ancillary revenue è lo strumento che ti può aiutare a farlo.


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