7 suggerimenti per ottimizzare la vendita dei servizi ancillari

Se compagnie aeree, navi da crociera e parchi divertimento lo fanno così bene e la competizione è anche molto alta, perché non sfruttare i servizi ancillari nel tuo albergo per aumentare i ricavi?

Gli hotel hanno un enorme vantaggio competitivo rispetto ai tour operator virtuali e ai portali come booking.com e simili. Un vantaggio che troppo spesso viene sottovalutato: la presenza del cliente in albergo. Quando le persone varcano la soglia della tua struttura e si immergono nella sua atmosfera, si aprono infinite possibilità di cross selling: dal room service alle attività per i bambini, dalla SPA al cocktail serale fino alla navetta per l’aeroporto.

Per un albergo, la vendita non si conclude con l’acquisto di una camera, quello è solo un punto di partenza.

Ciò nonostante, i servizi complementari non sono ancora utilizzati come si deve, e il potenziale inespresso è ancora altissimo. Le strutture che hanno implementato un sistema di revenue management sono ancora poche, e quelle che tengono traccia dei ricavi ottenuti dai servizi aggiuntivi ancora meno.

Fortunatamente, però, sempre più realtà cominciano a capire l’importanza di avere un’offerta di servizi ancillari (e di strutturarla in modo strategico!), complice anche il grande successo riscontrato dalle compagnie aeree.

Vuoi approfondire? Leggi: “Considera il tuo albergo come un aereo e comincia a guadagnare di più”

Oggi abbiamo a disposizione moltissimi dati sul comportamento e sulle preferenze dei clienti (Internet in questo è estremamente utile): è tempo che anche gli hotel imparino a utilizzarli per sviluppare una strategia in linea con i bisogni e i desideri del pubblico a cui si rivolgono.

Serve un approccio flessibile, che sfrutti questi dati per soddisfare al meglio le esigenze dei clienti.

Ecco 7 suggerimenti pratici per ottimizzare la vendita di servizi ancillari:

1. Fai degli A/B test sul tuo sito web per analizzarne le prestazioni. Modifica un elemento alla volta per capire cosa converte meglio, e metti alla prova anche i prezzi dei tuoi servizi per vedere come reagisce il pubblico.

2. Non monitorare solo food & beverage, ci sono molte altre fonti di guadagno da sfruttare (sale meeting, eventi, personal trainer, palestra, escursioni – la lista è pressoché infinita).

3. Adotta un approccio olistico. I ricavi non sono legati alla singola camera, ma coinvolgono l’intera struttura alberghiera. Ogni angolo del tuo hotel può trasformarsi in un punto di contatto per le persone che lo frequentano, e lo stesso vale per i luoghi virtuali in cui sei presente (sito, social, ecc.).

4. Non dimenticarti di chi viaggia per lavoro. Una curiosità: i millennial, quando sono in trasferta per lavoro, hanno l’abitudine di prolungare il soggiorno per piacere, unendo l’utile al dilettevole. Perché non progettare un’offerta specifica per questo pubblico?

5. Coinvolgi lo staff del tuo hotel e fai in modo che siano tutti allineati sull’offerta di servizi ancillari. Tutti devono conoscere i servizi aggiuntivi previsti e tutti devono essere formati per venderli ai clienti nel modo giusto.

6. Sfrutta i social per promuovere offerte last-minute per i tuoi servizi.

7. Fai attenzione a non sovrastimare i servizi che vengono percepiti come essenziali (ad esempio il Wi-Fi).

Bene, grazie dei consigli, ma da dove comincio?

Comincia da Ancillary Generator Canvas: uno strumento semplice e pratico, che abbiamo creato per aiutare gli albergatori a costruire un’offerta di servizi ancillari efficace per il proprio cliente di riferimento. Prendendo in esame le diverse aree coinvolte nella gestione di un hotel, il Canvas ti permette di individuare i servizi aggiuntivi migliori per la tua realtà, aiutandoti a capire come proporli, quando e a chi.

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