Ancillary Basics: come migliorare il fatturato in bassa stagione

È bassa stagione. I ragazzi tornano a scuola, i giovani cominciano l’università e gli adulti aspettano Natale per le prossime ferie. I turisti diminuiscono drasticamente, e così anche i tuoi guadagni. Giusto? Sbagliato.

Dati di una struttura 4 stelle di 100 camere in zona periferica di città d’arte secondaria

Nella struttura presa come esempio, il ricavo medio per camera (ottobre-novembre) è aumentato del 6.5% tra il 2017 e il 2019. Il ricavo totale, invece, è aumentato del 15%. E tutto questo è successo durante la bassa stagione. Com’è possibile? Ne parliamo in questo articolo.

Strategia – “Spacchetta” i servizi

Il primo passo per aumentare i ricavi durante la bassa stagione è trovare una strategia. Nel nostro caso, andremo ad analizzarne una in particolare: l’unbundling, ovvero lo “spacchettamento” dei servizi. In cosa consiste?

Generalmente, gli hotel tendono a creare tipologie di camere differenti per soddisfare le esigenze di clienti differenti. Ogni tipologia di camera offre dei determinati servizi, che servono a creare omogeneità. Dopo aver determinato il tipo di camera più venduto, bisogna “spacchettare” i servizi ad essa associati e determinare il prezzo a cui venderli. Infine, bisogna creare un’offerta sulla base di questi servizi, in modo da trasformare il pacchetto in una sorta di menu alla carta, da cui il cliente può scegliere liberamente i servizi che più gradisce. Ne parliamo più a fondo nel prossimo punto, ma se vuoi un’analisi più estesa la trovi qui.

Team – Il lavoro di squadra

Come una squadra di calcio, l’hotel si basa sulla cooperazione. Ognuno ha un suo compito preciso, determinante per il successo della squadra. Ciò che distingue un allenatore vincente da uno meno vincente non è solamente la sua strategia, ma anche la capacità di comunicarla alla squadra e metterla in pratica con l’aiuto di ogni giocatore. L’unbundling è la nuova strategia, il personale dell’hotel è la squadra. Condividi i tuoi progetti, ascolta le opinioni, coinvolgi gli altri membri del personale e otterrai risultati migliori con meno preoccupazioni. Le tappe da percorrere insieme al tuo team dovrebbero essere le seguenti:

  1. Individuate i servizi che possono essere venduti singolarmente. Può sembrare scontato, ma vendere il WiFi come servizio a parte è tendenzialmente una pessima idea❌
  2. Stabilite quali possono essere i più appetibili per l’ospite medio;
  3. Stimate le vendite dei servizi presi in considerazione;
  4. Testate le vendite dei 3-5 servizi scelti.

Pubblico – Comunicare con l’ospite

Una squadra di calcio può essere forte, ma senza una tifoseria non potrà neanche permettersi di pagare gli stipendi dei calciatori. Per questo motivo, le grandi squadre hanno bisogno di una continua comunicazione con il loro pubblico.

Allo stesso modo, gestire un albergo innovativo è inutile se non ha una clientela con cui interagire. E il primo passo per cominciare un’interazione è certamente quello di comunicare.

Pensare che il tuo ospite prenoti e poi si dimentichi del tuo hotel fino al soggiorno è sbagliato. Esistono infatti dei momenti-chiave in cui puoi comunicare con il tuo cliente, proponendogli offerte che miglioreranno ulteriormente la sua esperienza nel tuo albergo. Ricordati che stiamo parlando della bassa stagione, quindi avrai decisamente più tempo per gestire la comunicazione con l’ospite. Se vuoi sapere quando e come contattare il tuo ospite, ne abbiamo parlato in questo articolo.

Diventare allenatori – Il sistema Ancillary Go!

All’interno della squadra, il ruolo dell’allenatore è fondamentale. Ci sono vari modi per diventare allenatori: puoi prendere una squadra dilettante e imparare col tempo, sbagliando e imparando dai tuoi errori. Per un albergatore, questo metodo è più doloroso: include infatti delle possibili perdite di denaro, di immagine e di tempo. Una valida alternativa è entrare in contatto con allenatori con anni di esperienza alle spalle, da cui imparare più velocemente e con meno preoccupazioni. Se ti interessa quest’ultimo metodo, allora Ancillary Go! potrebbe fare al caso tuo.

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