Attribute Based Selling: alcuni vantaggi e svantaggi

L’Attribute Based Selling (ABS) è una novità assoluta nel mondo dei servizi ancillari. Ne abbiamo parlato in diversi articoli (come uno sguardo iniziale e un’analisi più pratica): ora è il momento di capire cosa ne pensano gli esperti del settore. Sulla base di varie interviste realizzate sull’argomento da Hospitalitynet (e che potete trovare qui), abbiamo cercato di riassumere qui alcuni vantaggi e svantaggi di questa dibattuta strategia di vendita.

Tune Hotels, un esempio da evitare

Anche se l’Attribute Based Selling ha funzionato per le compagnie aeree, non vuol dire che sia applicabile allo stesso modo per gli hotel. Tune Hotels, una catena di hotel fondata dal co-fondatore della compagnia di voli low-cost AirAsia, ne è la prova. Nata come un’idea di albergo a tariffe minime che offriva la possibilità di aggiungere accessori (coperte, asciugamani) ed altro, non ha avuto il successo previsto. Qualche anno dopo, infatti, la catena di alberghi ha chiuso i battenti e trasformato le proprie strutture in hotel tradizionali. Le cause di questo fallimento sono molte, tra cui un concetto sbagliato di customer journey.

La strategia di vendita vincente

Un altro problema di Tune Hotels riguarda la sua strategia di vendita: i clienti non comprano semplicemente dei servizi aggiuntivi, bensì delle soluzioni ai loro problemi. Un hotel ad alta quota, ad esempio, può fornire attrezzature sciistiche per chi vuole viaggiare con un bagaglio leggero senza rinunciare alle piste innevate. Mettere insieme i servizi necessari – come le lenzuola – a quelli aggiuntivi, come una camera vista mare, può confondere il cliente. Proporgli delle offerte mirate, invece, aiuta l’ospite a sentirsi privilegiato e facilitare quindi la vendita.

Un obiettivo primario è quindi quello di diminuire il numero di offerte inviate al cliente. Ma come si fa a distinguere ciò che potrebbe piacergli da ciò che, invece, non gli interessa minimamente? Analizzare manualmente le informazioni a tua disposizione è una soluzione, ma è poco pratico e richiede molto tempo. Allora perché non affidarti ad un software che possa farlo al posto tuo, in automatico?

Servizio aggiuntivo o fondamentale?

Prima di stabilire quali offerte inviare al tuo ospite, però, è importante stabilire la differenza tra un servizio aggiuntivo e uno fondamentale.

Il Wi-Fi, ad esempio, è trattato come un bene aggiuntivo da molti hotel. Trascuriamo momentaneamente il fatto che, oggigiorno, la connessione ad internet sia fondamentale e non facoltativa. Oltre a ciò, infatti, basta pensare che il Wi-Fi non è come il servizio in camera: è già presente nell’hotel, e limitarne l’accesso può essere una mossa svantaggiosa per la tua immagine.

Il consiglio è quindi quello di non deludere le aspettative dell’ospite riguardo i servizi essenziali, e scegliere attentamente quali servizi ancillari includere nella tua offerta.

Se utilizzato nel modo corretto, l’Attribute Based Selling può aumentare il tasso di conversione, l’upselling e i guadagni. La tecnologia rimane un aspetto chiave per semplificare il momento della prenotazione e proporre offerte personalizzate. I viaggiatori di oggi sono alla ricerca di esperienze, e l’ABS è il modo ideale per rispondere a questa richiesta. Stare al passo con tutte queste innovazioni può richiedere tempo e attenzione, ma i benefici sono potenzialmente molti e troppo importanti per essere trascurati. Rimanere indietro rispetto agli altri hotel è un rischio da evitare.

Come usare Ancillary Go! per introdurre l’Attribute Based Selling nel tuo hotel

L’ABS, come tutte le innovazioni, richiede analisi e tentativi prima di essere impiegato al meglio. Ogni struttura ha le sue caratteristiche uniche, è vero, ma molte indicazioni sono universali e richiedono semplicemente esperienza. Per venire incontro agli albergatori interessati nella vendita dei servizi ancillari (come l’ABS), noi di Ancillary Guru abbiamo creato Ancillary Go!, il primo e unico video-corso in Italia pensato per aiutarti ad acquisire un punto di vista innovativo sulla vendita dei servizi ancillari, massimizzare i tuoi guadagni e differenziarti dalla concorrenza.

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