Ecco perché fare gli sconti del Black Friday non serve a nulla

Con la diffusione di Internet il settore alberghiero è diventato ancora più competitivo. Oggi i clienti hanno a disposizione strumenti semplici e immediati per confrontare prezzi, servizi e strutture. In questo contesto come si fa a stabilire un prezzo equo per le proprie camere senza soccombere alla concorrenza?

Che si tratti della struttura dove passare un weekend romantico, del residence dove trascorrere le vacanze con la famiglia o dell’albergo dove pernottare durante un viaggio di lavoro, prima di scegliere un albergo, probabilmente, anche tu fai un confronto tra i prezzi delle varie strutture online, optando per la soluzione con il rapporto qualità/prezzo più vantaggioso.

I comparatori di prezzo sono uno degli strumenti più utilizzati dai viaggiatori, ma questa trasparenza delle offerte può mettere in difficoltà il management di un albergo. Come farsi scegliere tra tutti i competitor sulla piazza?

Per rispondere alla competizione in modo aggressivo, l’istinto suggerisce di fare sconti e promozioni irresistibili e frequenti. Se, infatti, una delle leve determinanti nella scelta di un albergo è, come sembra, il prezzo, è logico pensare che abbassando i prezzi aumentino le vendite. Ma, qui come altrove, l’istinto può trarre in inganno.

Il management dovrebbe diffidare di una soluzione così facile: sconti, promozioni e prezzi da capogiro possono, sì, essere allettanti, ma possono avere effetti collaterali poco piacevoli sul lungo periodo.

Perché lo sconto non è sempre la soluzione migliore?

1. Il prezzo non è tutto

Prima di tutto, devi sempre ricordare che il prezzo è solo uno dei fattori che influiscono sulla decisione di acquisto. La prenotazione di un albergo è una decisione complessa. Oltre all’aspetto economico, viene considerato anche quello logistico (la posizione è buona?), umano (lo staff è cortese e disponibile?), ludico (è previsto qualche tipo di intrattenimento?), e così via. Inoltre, i clienti non sono tutti uguali, e alcuni sono meno sensibili al fattore prezzo di altri.

2.La camera non è tutto

Quando un cliente sceglie il tuo albergo e non un altro non sta comprando solo una camera, ma un’esperienza. Non si tratta solo di dormire fuori casa, ma di sentirsi come a casa: dormire, mangiare, conversare, rilassarsi, sentirsi accolti e coccolati.

In questo senso, hai molto di più da offrire oltre alle camere: ristorante, escursioni, pacchetti speciali, biglietti a prezzi convenienti per eventi o parchi divertimento, … Le opzioni disponibili sono infinite, ciò che qui vogliamo sottolineare è che nel prezzo della camera sono compresi anche tutta una serie di servizi ancillari che aumentano il valore della tua offerta, e abbassando quel prezzo influisci negativamente sul valore percepito dal cliente. Ecco perché non è sempre la scelta migliore.

escursioni hotel

3.Il tempo non sempre è galantuomo

Più le camere hanno un prezzo scontato, più il prezzo scontato verrà percepito come quello standard dal cliente. Se abbassi i prezzi solo nelle occasioni prevedibili, come il Black Friday per esempio, abitui il cliente ad aspettare quel momento per comprare. In questo modo ritardi i tuoi flussi di cassa e sarai sommerso di prenotazioni solo in periodi limitati con grandi difficoltà nel gestire i carichi di lavoro del tuo team. Inoltre la visibilità che avrai sarà limitata perché anche tutti i tuoi concorrenti saranno in “saldo”. Perdi quindi molti fattori di vantaggio.

Abbassare temporaneamente i prezzi porta a creare aspettative nei clienti con la conseguenza che poi sarà più difficile vendere al prezzo considerato “normale”.

sconti

Con questo non vogliamo dire che sconti e promozioni non siano efficaci tout court, né che i clienti non siano sensibili al prezzo. Ciò che invece ci preme sottolineare è che bisogna sviluppare una proposta coerente con la propria value proposition, tenendo in considerazione le esigenze e le aspettative del proprio target. I servizi ancillari sono parte integrante di questa proposta, e non sfruttarli significa perdere occasioni di business.

Ogni struttura ha le sue particolarità e, per questo, necessita di una strategia specifica.

Per questo motivo abbiamo creato Ancillary Generator Canvas, il primo e unico strumento pratico per aiutarti a creare un sistema vendita per massimizzare i ricavi da servizi ancillari, come ristorante, garage, biglietteria e spa e acquisire un grande vantaggio competitivo sulla concorrenza.

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