Gli effetti a lungo termine degli sconti

Con l’avvento di servizi come AirBnB e la diffusione di servizi ricettivi come i bed and breakfast, la concorrenza che si frappone tra la tua struttura e il cliente è in continuo aumento. MA QUALI SONO GLI EFFETTI DEGLI SCONTI?

Diminuire i prezzi delle tue camere e dei tuoi servizi potrebbe sembrare la risposta più immediata ed efficace nei brevi periodi, ma non è così: oggi ti spiegheremo quali sono i pericoli a cui il tuo albergo corre incontro applicando la strategia dello sconto.

1. Il prezzo scontato rischia di diventare un riferimento

Ti sarà capitato di vedere un benzinaio con delle tariffe più basse del solito. Ti sarà sembrato ingiusto pagare il prezzo normale una volta tornato a casa. La stessa cosa può accadere dopo aver applicato uno sconto ed essere tornati al prezzo pieno: il prezzo scontato sarà infatti diventato quello di riferimento dell’utente. Un’altra problematica associata a questo fenomeno può sorgere dal tentativo delle altre strutture di mantenere i prezzi in linea col mercato, che però è contaminato dagli sconti. Si crea quindi una competizione deleteria, in cui le tariffe scontate diventano effettivamente quelle di riferimento.

2. I clienti ricordano di più un prezzo in aumento rispetto ad uno in diminuzione

L’applicazione di uno sconto comporta, prima o poi, un ritorno al prezzo pieno. L’abbassamento di un prezzo può attirare la clientela, ma sarà obbligatoriamente seguito da un apparente aumento delle tariffe a fine offerta. Quest’ultimo fattore è molto più notato dagli utenti, che certamente non gradiscono un aumento dei costi. Nel momento della creazione di un’offerta dovrai quindi soppesare anche il possibile malcontento che genererà in futuro: la scelta di aumentare l’occupazione nell’immediato deve anche tenere conto delle ripercussioni negative che comporterà in futuro.

3. Le persone guardano i prezzi meno di quanto ci si aspetti

Si potrebbe pensare – erroneamente – che il costo di una camera sia la prima cosa che i tuoi clienti guardino, e l’elemento principale che li guida nell’acquisto. Non è così. Ci sono molti altri fattori che contribuiscono o addirittura sanciscono l’acquisto: presentazione della struttura, recensioni, brand, numero di stelle, location, servizi sono solo alcuni degli aspetti più osservati dall’utente al momento della prenotazione. Paradossalmente, un prezzo scontato può allontanare il cliente, che associa delle tariffe elevate con dei servizi migliori.

4. L’aumento dell’occupazione non bilancia sempre le perdite dovute agli sconti

Aumentare il numero di clienti non aumenta necessariamente le tue entrate. Nel momento di creazione di un’offerta, devi assicurarti che quest’ultima non finisca col danneggiare la tua attività.

Una soluzione a queste problematiche si può trovare nella domanda: cosa offre in più la tua struttura rispetto a quelle concorrenti? Prima di regolare le tariffe in linea con l’andamento del mercato, devi sondare le differenze con gli alberghi con cui ti stai confrontando. Non hai disponibilità per costruire un parcheggio? Abbassa leggermente i prezzi. Sei l’unico hotel nelle vicinanze con un centro benessere? Fallo sapere al tuo cliente e regola le tariffe di conseguenza.

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