Hotel Revenue Forum 2020: le novità per i servizi ancillari

23 gennaio 2020: più di 600 albergatori ed esperti del settore ricettivo si sono dati appuntamento a Milano per la terza edizione dell’Hotel Revenue Forum. Numerosi speaker si sono passati il microfono durante la giornata per tenere conferenze sul tema del revenue management, condividendo le loro esperienze e le nuove strategie di mercato.

In qualità di speaker ho organizzato il forum “Guadagnare di più? Tre tecniche concrete per monitorare e massimizzare la vendita dei servizi extra ” in cui ho avuto come special guest Luigi Bertilorenzi, con cui ho potuto discutere dei servizi ancillari insieme ad una cinquantina di albergatori. È proprio grazie alle domande del pubblico che siamo riusciti a creare una conversazione di valore per rispondere ai diversi interrogativi degli albergatori presenti.

Ti sei perso l’Hotel Revenue Forum? Nessun problema! In questo articolo riprenderemo alcuni tra gli argomenti principali dell’evento.

L’evoluzione delle strategie di vendita

Negli anni ’70, le camere di albergo non venivano vendute nello stesso modo in cui vengono vendute oggi. Come affermazione, di per sé, è piuttosto ovvia: ma in che maniera è cambiato il modo di vendere le stanze? Emanuele Nardin, organizzatore e ideatore dell’Hotel Revenue Forum, ha diviso l’evoluzione delle strategie di vendita in tre momenti:

  • Yield management: nato alla fine degli anni ’70, si poneva come obiettivo il massimizzare il fatturato con obiettivo il fatturato potenziale, rappresentato dal 100% dell’occupazione moltiplicato per la tariffa Rack (tariffa massima);
  • Revenue management, la seconda fase che si è occupata di trovare il prezzo giusto con cui generare profitto e soddisfare gli ospiti usando come indicatore principale il RevPAR;
  • Demand management: tramite l’utilizzo di tecnologie che ci consentono di risparmiare tempo, consiste nel concentrarsi sulle strategie, dividere la clientela in segmenti e soddisfare i bisogni di ogni ospite attraverso la vendita di servizi complementari.

La tendenza è quindi uno spostamento di valore dalle camere al cliente. Come si spiega questo trend? Lo vediamo nel prossimo paragrafo.

L’importanza di avere una strategia

Durante l’Hotel Revenue Forum, abbiamo proiettato un numero: 7000. Era questo il numero di alloggi sfitti e disponibili per affitti turistici brevi nel comune di Firenze al momento della ricerca. È un numero impressionante, che indica una tendenza ben chiara: il numero di concorrenti della tua struttura è in costante aumento. La mentalità degli anni ’70 di vendere al prezzo più alto possibile non è più valida, dal momento che chiunque può accedere a migliaia di offerte con un semplice click. Allo stesso tempo, diminuire le tariffe in preda al panico è una mossa molto azzardata e potenzialmente controproducente. C’è una soluzione?

Certamente la risposta varia da struttura a struttura e non è mai unica, ma un concetto emerge sicuramente in mezzo agli altri: total revenue management. Pensare che le camere siano l’unico prodotto importante di un albergo è molto limitativo: il total revenue management si occupa quindi di gestire sia i guadagni delle camere che quelli derivanti dai servizi ancillari. Differenziare la propria offerta e renderla unica è il primo passo per fidelizzare la clientela, come vedremo nel paragrafo successivo.

Cliente fidelizzato: serve davvero?

Un ospite che ritorna ogni anno nella nostra struttura è sempre ben accetto. Avere un discreto numero di clienti ricorrenti è una sicurezza, specie in un momento come questo in cui la concorrenza delle altre strutture ricettive si fa sentire sempre di più. Al contempo, avere un ospite abituale significa anche avere paura di perderlo. Quante volte ti è capitato di sentire un commento come “Andavo spesso in quel posto, ma ora non sono più quelli di una volta“?

Di fronte a questo problema, alcuni albergatori preferiscono puntare su una clientela più dinamica e meno fidelizzata. Altri, invece, decidono di seguire la “filosofia” del Abbiamo sempre fatto così. La domanda sorge spontanea: è possibile mantenere degli ospiti fidelizzati e innovare la propria attività? Applicando la strategia di mercato del demand management, è possibile introdurre novità che non siano solamente accettate dall’ospite abituale, ma anche gradite. Tutto risiede nella capacità di un albergatore di dividere la propria clientela in segmenti, rispondendo in modo mirato alle necessità degli ospiti.

Hotel Revenue Forum: gli altri temi affrontati

Alcune domande che ci sono state poste durante l’evento parlavano di questi argomenti:

Abbiamo già dedicato alcuni articoli specifici a ciascuna di queste domande, che ti consiglio di utilizzare come basi nel caso volessi approfondire questi temi. Se invece sei interessato al total revenue management e vuoi applicarlo fin da subito nella tua struttura, puoi entrare nella prima e unica community in Italia dove si parla di questo tema .

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