Nel 2018, i servizi ancillari hanno prodotto 93 miliardi di dollari di incassi nel settore delle compagnie aeree, un aumento del 411% rispetto al 2010. Come risultato, sempre più alberghi e catene alberghiere hanno deciso di investire tempo e risorse per soddisfare le richieste dei propri ospiti.
I dati, raccolti da più di 1000 strutture in 25 paesi diversi, mostrano quali servizi hanno generato più guadagni nell’ultimo anno: analizziamoli.
4° e 3° posto: Taxi (14.2%) e Ristorante (17.5%)
Al quarto posto della lista c’è il taxi, uno dei mezzi di trasporto preferiti per spostarsi dall’aeroporto/stazione all’hotel e viceversa. È opportuno notare che questa voce include la tariffa dell’autista, che è maggiore rispetto a quanto riceva effettivamente l’albergo. Per questo motivo, può risultare più conveniente concentrarsi sugli altri punti della lista.
Il terzo servizio è il ristorante, che rappresenta il 17.5% dei guadagni da servizi aggiuntivi. Rispetto agli anni precedenti, questa percentuale risulta in calo: questo dato è però riconducibile ad un aumento delle vendite di altri servizi, e non ad una diminuzione degli ospiti che cenano in hotel. Un’ottima strategia per migliorare questo servizio può essere l’aggiunta di piatti tipici, l’utilizzo di ingredienti a chilometro zero o l’inserimento di opzioni per vegetariani e celiaci.
2° posto: Upgrade della stanza (23.8%)
L’upselling consiste nel vendere i cosiddetti upgrade (miglioramenti) della stanza di albergo, come ad esempio una suite di lusso o la camera con vista mare. Questo servizio aggiuntivo ha il vantaggio di migliorare l’esperienza dell’ospite e, al contempo, aumentare i guadagni della tua struttura. Attenzione però: implementare questo servizio senza le dovute attenzioni può infastidire il cliente e peggiorare il suo soggiorno in hotel. Se vuoi sapere come introdurre l’upselling e il cross-selling nella tua struttura, abbiamo approfondito questo argomento in un altro articolo: lo puoi leggere qui.
1° posto: Benessere (26.7%)
Il trend più in crescita di questi anni è sicuramente quello che riguarda il benessere, che genera più di un quarto dei guadagni aggiuntivi in hotel. In questa categoria ricadono spa, yoga, massaggi, palestre e altro, per accontentare ogni tipo di esigenza. Offrire al cliente la possibilità di staccare la spina per qualche ora (o giornata) è una delle strategie migliori per assicurarti che tornino nella tua struttura, fidelizzandolo e assicurandoti così una clientela ricorrente da abbinare a quella occasionale.
Servizi e stagionalità: il momento giusto per proporre le offerte
Hai mai pensato di concentrarti sulla vendita di bottigliette d’acqua al minibar… d’inverno? Anche senza guardare il grafico, è chiaro che il momento più opportuno per vendere acqua in bottiglia è d’estate o di autunno. Al contrario, spa e palestre venderanno meno d’estate, quando i turisti cercano di sfuggire dal caldo.
La stagionalità dei servizi è quindi un fattore essenziale per migliorare le tue vendite: pensa che, d’inverno, i servizi per il benessere generano il 34% dei guadagni aggiuntivi, al contrario del 20% d’estate. Una volta individuati i servizi ancillari più adatti alla tua struttura, quindi, devi stabilire quando concentrarti su di loro e quando spostare l’attenzione su altri settori. Per aiutarti a trovare i servizi migliori per il tuo hotel e stabilire un piano di vendita, noi di Ancillary Guru abbiamo creato Ancillary Go! .
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