Il nuovo Revenue Management nell’era Coronavirus

Fino all’anno scorso, per ottenere delle previsioni sui numeri del tuo hotel – tasso di occupazione, tariffe, vendita dei servizi – era sufficiente analizzare i dati storici del tuo hotel. Spesso, questa analisi si risolveva comparando i dati dell’anno precedente con quelli dell’anno corrente: se il 30 di ottobre l’occupazione era del 70%, allora era prevedibile che quest’anno sarebbe stata simile.

Ora la situazione è cambiata: di fronte alla crisi del covid-19, i dati storici sembrano essere diventati inutili. Di conseguenza, anche il revenue management risulterebbe altrettanto inutilizzabile: che senso ha ottimizzare i ricavi, quando non ci sono ospiti?

Ma è possibile che il revenue management, una risorsa essenziale per gli hotel, sia diventato improvvisamente inutile da un mese all’altro? Nella diretta di martedì scorso (puoi guardarla cliccando qui) abbiamo avuto come ospite Fabio Badolato di GT Revenue, che ci ha aiutato a schiarire le idee sul nuovo revenue management reso necessario dalla crisi sanitaria. Se sei interessato, continua a leggere l’articolo tratto dalla diretta.

Alcuni miti (sfatati) sul Revenue Management

Ancora prima dell’emergenza sanitaria, diversi revenue manager sostenevano che i dati storici sugli hotel non servissero a nulla. Questo mito aveva in realtà uno scopo poco nobile: elaborare previsioni basandosi sui dati storici di ogni singolo hotel per cui lavoravano richiedeva una grande quantità di lavoro, per cui era estremamente conveniente sostenere che gli unici dati rilevanti fossero quelli risalenti all’anno precedente.

Questo “stratagemma” ha stabilito quindi un canone di confronto basato quasi unicamente sui dati dell’anno precedente, ignorando spesso qualsiasi altro periodo. In un momento storico abbastanza costante, come quello precedente alla crisi del covid-19, la previsione su scala annuale risultava generalmente corretta: per affrontare questo momento storico imprevedibile bisogna però mettere da parte la tradizione e considerare nuovi canoni e metodi di analisi.

L’ultimo mito che andremo a risolvere è quello riguardante la presunta inutilità del revenue management durante i periodi di bassa occupazione. Dato che questo metodo di analisi si basa sull’ottimizzazione dei ricavi, si potrebbe pensare che sia ben difficile – se non quasi inutile – migliorare i guadagni quando, di fatto, non sono presenti abbastanza clienti. Questa considerazione non tiene però conto di un fattore molto importante: ottimizzare le vendite di camere e servizi aggiuntivi è sempre utile, sia per incrementare i guadagni che per rendere unico il soggiorno dell’ospite. E, per fare ciò, è molto consigliato avere sempre una strategia di revenue management.

Che cambiamenti andranno effettuati per rispondere alla crisi?

Ora che abbiamo gettato luce su alcune linee di pensiero pericolose riguardo al revenue management, è giunto il momento di parlare di quali potrebbero essere le risposte a questo momento storico problematico.

Come abbiamo già detto, l’andamento storico delle prenotazioni e delle vendite di un hotel è abbastanza costante a distanza di un anno, almeno in condizioni normali. Possiamo però concordare sul fatto che la situazione odierna sia decisamente anormale. A questo punto non rimangono che due soluzioni: rinnovare il metodo di analisi o trovarne uno nuovo.

Per quanto riguarda l’innovazione, il processo è teoricamente molto semplice: basta cambiare il periodo sul quale confrontarsi, e il gioco è fatto. Questo metodo va però abbinato a due provvedimenti:

  1. Un’analisi attenta della situazione. Data la continua evoluzione di questo momento storico, è facile che i dati risalenti alla settimana scorsa possano cambiare radicalmente rispetto alla settimana attuale. Basti pensare ai decreti ministeriali e alle norme comunali, che possono modificare notevolmente il flusso di turisti nel giro di una sola giornata.
  2. Una misura continua del margine di errore. Sicuramente, una previsione con un margine di errore molto grossolano sarà inutile – se non nociva – alle vendite del tuo hotel. Per questo motivo, è sempre importante tenere d’occhio il margine di errore: se una previsione risulta puntualmente errata, allora è il caso di cambiare il periodo di osservazione o direttamente il metodo di analisi.

La scelta di un nuovo metodo di analisi dei dati storici è qualcosa a cui non siamo abituati. D’altronde, perché dedicare tempo e risorse per la sostituzione di qualcosa che ha sempre funzionato? La risposta è semplice: perché, data la situazione straordinaria, talvolta è necessario utilizzare risorse altrettanto fuori dall’ordinario. In questi anni sono stati infatti realizzati numerosissimi modelli di previsione sempre più accurati, che però sono generalmente passati in sordina a causa del tradizionalismo dell’ospitalità italiana.

Questo è il momento giusto per esplorare nuove strategie, innovando finalmente il revenue management all’interno della tua struttura. Non si tratta però di una scelta univoca: l’ideale sarebbe infatti analizzare diversi modelli di revenue management, da scegliere in base alle esigenze del momento.

Alcune considerazioni finali

La parola chiave di questo momento storico è quindi l’adattabilità, ovvero la capacità di modificare le proprie strategie in base alla situazione. Per aiutarti a mantenere competitivo il tuo albergo, abbiamo creato una community dedicata agli albergatori che vogliono mantenersi sempre informati sulle novità del momento.

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