L’importanza delle tecniche di merchandising

Le tecniche di merchandising, combinate col timing appropriato, possono incrementare notevolmente gli introiti delle tue attività e la soddisfazione dei tuoi clienti.
In un articolo precedente, abbiamo trattato di come il tempismo determini spesso la differenza tra un’offerta appropriata e una invadente o sbagliata.
Sempre sulla base di un report di Amadeus, in questo articolo ti illustreremo le strategie migliori per creare e raggruppare le tue offerte.
Sei pronto? Cominciamo!

Di fronte alla diminuzione delle tariffe base a causa della concorrenza in continua crescita, le compagnie aeree hanno cominciato ad investire sempre più tempo e risorse per aumentare il margine di guadagno offerto da ogni passeggero, senza però incidere negativamente sulla sua esperienza di viaggio.

Prima di entrare nel dettaglio e scoprire le possibili applicazioni di questa ricerca anche nel settore alberghiero, devi tenere conto delle due parole chiave che rispondono alle esigenze del cliente medio: semplicità e scelta.

Il cliente vuole la possibilità di scegliere le tue offerte sia alla carta che in un pacchetto, e il tuo compito è quello di comunicare chiaramente il valore in entrambi i metodi.

Ma vediamo più da vicino quali sono le tecniche di merchandising più richieste e remunerative.


La tabella fornisce una comparazione tra l’interesse del viaggiatore e quello della compagnia aerea per ogni tipo di tecnica utilizzata, insieme alle prospettive di guadagno per persona. Alcuni dati non inerenti al settore alberghiero sono stati omessi nella stesura dell’articolo

1. Pacchetti con valore aggiunto o alla carta

Con un interesse del cliente pari al 50%, i pacchetti con valore aggiunto (value-added bundles) costituiscono l’acquisto più diffuso per quanto riguarda i viaggi aerei.

In questo caso, il pacchetto non è personalizzato e comprende sia servizi proposti dalla compagnia aerea che da terze parti.

Gli obiettivi possono essere due: proporre ad un prezzo conveniente servizi che avrebbero un costo maggiore se acquistati separatamente, oppure semplificare l’esperienza di acquisto del cliente.

Nel caso degli alberghi, il pacchetto può essere mirato al risparmio – ad esempio, includendo nel soggiorno una visita guidata della città o una sessione di massaggi rilassanti – oppure alla semplificazione del processo di acquisto – includendo servizi utili come il trasporto in albergo.

Ricorda che il cliente deve sempre avere chiaro il valore dell’offerta che gli stai proponendo.

Il secondo metodo più popolare, molto più completo e su misura, è quello di fornire al cliente la possibilità di scegliere i servizi da un elenco “a la carte”. Nonostante i pacchetti generino più guadagni, dare al cliente la possibilità di scegliere individualmente ciò che desidera è spesso necessario.

2. Pacchetti personalizzati

Oltre ai pacchetti generici, è possibile realizzare dei pacchetti creati su misura per i singoli clienti.

Certe volte possono essere “assemblati” utilizzando unicamente informazioni disponibili direttamente all’albergatore, come la frequenza dei soggiorni di un ospite e i servizi  da lui maggiormente richiesti. Migliorare sistematicamente la risposta da parte dell’ospite è però più complicato, e comprende la necessità di conoscere elementi come lo storico dei suoi acquisti, l’analisi dei social media e i dati geografici riguardanti la sua posizione.

Inoltre a scapito del margine di guadagno migliore tra tutte le tecniche di merchandising, questa modalità è ancora vista negativamente da numerose persone considerati gli effetti sulla privacy. Alle persone non piace essere controllate. È per questo che un numero sempre più elevato di aziende sta lavorando per decidere quali dati sia più opportuno utilizzare e quali evitare.

3. Tariffe segmentate

All’ultimo posto della classifica proposta si trovano le tariffe segmentate.

Contrariamente ai pacchetti generici o personalizzati, questo tipo di tecnica offre diversi tipi di tariffe con benefici specifici, ognuna mirata ad una fascia di reddito diversa o alle abitudini più comuni tra la clientela.

Un motivo dello scarso successo di questi pacchetti può essere la poca chiarezza dei benefici che offrono, e il compito dell’albergatore è – ancora una volta – essere il più chiaro possibile nel momento della loro promozione.

Queste erano le strategie migliori per la creazione e promozione delle tue offerte. Nel prossimo articolo, invece, vedremo quali sono i mezzi più adatti per entrare in contatto col cliente.

3 pensieri riguardo “L’importanza delle tecniche di merchandising

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