L’ Attribute Based Selling e le catene alberghiere

L’ Attribute Based Selling (ABS) è LA NUOVA TENDENZA DELLA VENDITA Del settore alberghiero. L’IHG (InterContinental Hotel Group), la catena di alberghi con più strutture al mondo, ha già iniziato ad implementare l’Attribute Based Selling con il supporto di Amadeus, AZIENDA LEADER NEI SISTEMI INFORMATICI PER IL TURISMO.

IHG, per testare la nuova strategia di vendita, ha deciso di utilizzare l’ABS per far scegliere agli ospiti il tipo di letto che desideravano. Il risultato? Questa piccola implementazione ha riscosso pareri molto positivi ed incrementato il tasso di conversione.

Ma cosa spinge questa e altre importanti catene alberghiere ad adottare l’Attribute Based Selling?

1) Soddisfare le richieste degli ospiti

Da qualche anno, il trend di moltissime aziende è l’introduzione della personalizzazione delle esperienze offerte. I servizi di streaming come Netflix hanno guadagnato una notevole popolarità, rivoluzionando il concetto di televisione. McDonald’s e Burger King hanno fornito la possibilità di creare il proprio menù alla carta. Perfino Nike, la nota marca di abbigliamento sportivo, ha introdotto una customizzazione che consente di creare il proprio paio di scarpe scegliendo colore, suola, decorazioni e molto altro. È facile notare come il settore alberghiero sia solo all’inizio in questo nuovo trend, offrendo ancora il classico metodo di vendita incentrato su destinazione e camere.

Eppure, secondo un’indagine Epsilon, l’80% dei clienti è più propenso ad effettuare un acquisto se gli viene fornita la possibilità di personalizzarlo in qualunque maniera. Ancora meglio, l’87% dei viaggiatori preferisce prenotare su una piattaforma che gli garantisca un’esperienza personalizzata.

L’Attribute Based Selling si offre di rispondere perfettamente a questa richiesta, fornendo all’ospite un soggiorno basato sulle sue esigenze e preferenze. Non si tratterà più di vendere un semplice letto su cui dormire, ma di vendere un’esperienza unica e completa.

2) Aumentare le tue vendite ancillari

Uno dei risultati più diretti – e vantaggiosi – dell’ABS riguarda la vendita di servizi ancillari. Il processo di vendita di una camera, al momento, si basa quasi esclusivamente su tre fattori: destinazione, prezzo e aspetto. L’attenzione del futuro ospite è quindi focalizzata su questi tre aspetti, spesso a discapito della tua offerta di servizi complementari.

L’ABS offre invece una nuova prospettiva nel guardare a questo processo: si inizia con il pensare che l’attenzione del cliente sia in primo luogo su servizi e caratteristiche della struttura, trasformando la tua strategia di vendita dei servizi ancillari in un fondamentale elemento di vantaggio competitivo.

Non solo: grazie all’ABS e ai software per la gestione delle relazioni con clienti, potrai facilmente profilare la tua clientela abituale e capire su quali attributi concentrarti.

3) Disintermediare dalle agenzie di viaggio online

Un problema comune agli hotel è l’intermediazione e i suoi costi provvigionali. L’implementazione dell’ABS può aiutarti a differenziare la tua offerta da quella delle agenzie di viaggio e delle altre strutture, consentendoti di offrire esperienze uniche ai tuoi ospiti.

Uno degli aspetti più delicati di questa strategia di vendita è la selezione degli attributi (ossia servizi e caratteristiche) su cui vuoi fare leva. Cosa cercano i clienti nella tua struttura? Quali sono gli attributi più remunerativi, e quali invece sono secondari?

Fortunatamente tu e il tuo staff siete a diretto contatto con i clienti e potete raccogliere molti dati relativi al loro soggiorno attraverso i programmi di gestione alberghiera, i punti vendita di ristorante, bar o spa oppure con questionari durante e dopo il soggiorno. Grazie a queste attività sarà per te più facile selezionare tra i vari attributi possibili senza rallentare o complicare il processo di prenotazione.

Per aiutarti ad adottare l’Attribute Based Selling nel tuo hotel, noi di Ancillary Guru abbiamo creato Ancillary Generator Canvas: il primo e unico strumento che ti permette di individuare gli attributi migliori per i tuoi segmenti di clientela, ottimizzarne la gestione, massimizzarne la vendita e ottenere un fatturato del 30% più elevato vincendo la concorrenza.

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