L’Attribute Based Selling cambierà il tuo albergo?

Negli ultimi otto anni, le maggiori compagnie aeree hanno aumentato i propri guadagni ancillari del 312%. Questo dato molto promettente è il frutto di innovazioni che maturano ogni giorno nel mondo delle aviolinee. Oggi ti spiegheremo cos’è l’ attribute based selling, e perché potrebbe cambiare radicalmente il modo in cui vendi le camere del tuo albergo.

Al giorno d’oggi, il processo di selezione di un albergo da parte del futuro ospite è divisibile in tre micro-momenti:

  • Scelta della località
  • Comparazione dei prezzi
  • Scelta dello stile (numero di stelle; interni; altro)
Il sistema di ricerca di Trivago è un chiaro esempio di selezione basata sui tre momenti: località, prezzo e stile.
La barra di ricerca di Expedia dà priorità, dopo la destinazione, a strutture consigliate dal portale e prezzo.

Le esigenze del mercato sono però in continuo mutamento. Le persone vogliono la possibilità di scegliere. Molte catene di fast food hanno seguito questo trend: Subway ha riscosso molto successo per la possibilità di creare il panino al momento, e anche McDonald’s ha affiancato ai suoi classici menu la possibilità di creare sia il proprio panino che il proprio menu, scegliendo tra una lista di ingredienti e combinazioni.

L’attribute based selling si basa su questo: vendere al cliente esperienze, servizi o caratteristiche del tuo hotel che desidera.

1. Cos’è l’attribute based selling?

Come suggerisce il nome, si tratta di un processo di vendita basato sugli attributi del tuo hotel. Adopera sostanzialmente una rottura dei tre micro-momenti in parti più piccole. Al cliente sarà infatti fornita una lista di attributi tra cui dovrà scegliere, e solo alla fine gli verranno presentati gli hotel – e le camere – più adatti alle sue esigenze. Prendiamo ancora una volta le compagnie aeree come esempio. I servizi a basso costo non sono altro che il frutto di un unbundling di servizi che rientravano nel costo del biglietto, come le tariffe sui bagagli, l’assicurazione, il check-in veloce, i pasti a bordo e la scelta dei posti a sedere. Inizialmente, l’impatto è stato generalmente negativo: gli utenti si sono trovati a dover pagare per servizi che solitamente erano già inclusi nel loro biglietto.

Questo malcontento si è velocemente trasformato in una maggiore soddisfazione del cliente, che poteva finalmente vedere il valore dei servizi offerti e scegliere quelli che gradiva di più. Oltre al ritorno positivo d’immagine, sono anche aumentati esponenzialmente i guadagni delle compagnie aeree in questione.

Prima, le tariffe sui bagagli facevano percepire 340 milioni di dollari all’anno. Dopo l’unbundling, la cifra è salita a oltre due miliardi di dollari: un incremento del 600%.

2. Quali sono gli attributi più importanti?

La lista delle caratteristiche selezionabili dal cliente può variare in base al tuo hotel e alle tue preferenze, ma è importante tenere a mente quali sono gli aspetti più ricercati. Vediamone alcuni.

  • Tipo di letto
  • Informazioni sulla camera
  • Spazi comuni
  • Tipo di cucina
  • Stanze per meeting
  • Pet Policy
  • Vista delle camere

Ognuno di questi aspetti può essere approfondito in base alla disponibilità della tua struttura. Ad esempio, se il tuo hotel ha un menu molto variegato, puoi inserire come attributi “cucina tradizionale”, “cucina vegetariana”, “cucina esotica”.

3. Come devi affrontare questa novità?

Come tutte le innovazioni, l’attribute based selling deve seguire qualche linea guida per essere accolto agevolmente.

Prima di tutto, la raccolta dati è molto importante. Pensa alla pratica dei cookies: dopo che l’utente acconsente alla loro raccolta, il sito in questione entra in possesso di diverse informazioni sulla persona. Questi dati sono processati ed utilizzati per migliorare la navigazione sul sito, presentare offerte più pertinenti e molto altro. Introducendo questa pratica nel tuo hotel, puoi presentare immediatamente all’utente gli attributi che potrebbero interessargli maggiormente, migliorando la sua esperienza di prenotazione e indirizzandolo alla tua struttura.

Secondo, rendi omogenea la lista delle caratteristiche con quelle delle altre strutture per creare più chiarezza nella mente dell’acquirente, fatto che può solo beneficiare entrambe le parti. Questo non significa ovviamente che ogni lista dev’essere uguale a quella delle altre strutture, bensì che ci sia qualche linea guida comune.

Terzo, devi mantenere aggiornata la tua lista. Se la tua piscina non sarà accessibile per due settimane, devi subito segnalarlo all’ospite, in modo che non si ritrovi privato di un attributo che desiderava.

Quarto, “Less is More” (Meno è Meglio). A qualche cliente può interessare la scelta del climatizzatore della sua camera, ma per la maggior parte degli ospiti sarà un dato inutile. Metti in evidenza servizi e caratteristiche che distinguono maggiormente il tuo hotel e potrebbero incrementare le vendite.

Nel settore delle compagnie aeree, i guadagni ancillari sono aumentati del 312% negli ultimi 8 anni.

Le possibilità sono numerose, e rimanere al passo coi tempi è una necessità per la tua struttura. Per questo, noi di Ancillary Guru abbiamo creato Ancillary Generator Canvas, uno strumento che puoi iniziare a utilizzare per preparati alla vendita tramite l’Attribute Based Selling.

Cosa aspetti?

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