Migliora la vendita alla reception con gli stili relazionali: il Tradizionalista

Accogliere l’ospite alla reception è uno dei compiti più delicati all’interno di un hotel. Molto spesso, infatti, bastano una parola giusta o un gesto di cortesia per mettere a suo agio il cliente e migliorare il modo in cui vivrà il suo soggiorno. Per fortuna, è possibile distinguere quattro tipi principali di carattere che ci permettono di relazionarci in modo efficace con i nuovi clienti fin da subito. Oggi parleremo del tradizionalista, caratterizzato dal colore verde. Nel caso in cui ti fossi perso gli altri tre stili relazionali, puoi leggerli qui: il driver (rosso), l’analitico (blu), l’espressivo (giallo).

1. Conosciamo il Tradizionalista

All’interno di un gruppo, è molto facile riconoscere la persona tradizionalista: ama la sicurezza, la calma, il confronto e la praticità. Come suggerisce il nome, è motivato dalla tradizione e preferisce sempre fare le cose “alla vecchia maniera” piuttosto che avventurarsi in novità sperimentali e teoriche. L’unico modo per avere il suo supporto è dimostrargli la validità di metodi nuovi basandosi su dati effettivi e pareri autorevoli. Se sceglie il tuo albergo tra tutti gli altri disponibili, non è una decisione casuale: soddisfa le sue aspettative e potrai conquistarti un cliente fidelizzato, che in futuro potrebbe scegliere di nuovo la tua struttura senza neanche considerare altre opzioni.

2. Come rapportarsi con il Tradizionalista

La prima cosa da fare quando vuoi parlare con un cliente tradizionalista è mantenere la calma. Questo tipo di ospite, infatti, odia la fretta e lo stress: mantieni un tono di voce basso ma chiaro, costruisci un rapporto amichevole e informale, ascolta tutte le sue domande e richieste. Ricorda che apprezza l’affidabilità, la gentilezza e la conformità alle regole, e che reagisce ai momenti di stress accettando anche ciò che non approva, pur di non dover entrare in una situazione di conflitto. Se lo vedi a disagio con una scelta, non insistere e lascia perdere: potresti riuscire ad ottenere una vendita aggiuntiva, a costo però di un’esperienza negativa per il tuo ospite. Per riassumere:

  • Puoi parlargli in modo colloquiale, amichevole e informale;
  • Ascolta le sue domande e fagliene a tua volta, in modo da stabilire un rapporto di fiducia che lo faccia sentire a suo agio;
  • Odia l’insicurezza, sia nelle altre persone che nelle sue scelte
  • Sottolinea gli aspetti pratici piuttosto che quelli teorici: i dettagli vanno bene, ma solo se riguardano vantaggi o svantaggi che lo interessano direttamente.

3. Come proporgli un’offerta

Quando vuoi proporre un’offerta ad un cliente tradizionalista, devi tenere sempre a mente che il suo interesse principale è l’ordine e la tranquillità. Difficilmente accetterà un’esperienza che non rientri nella sua quotidianità, specie se non riesce a vederne immediatamente la sicurezza. Allo stesso modo, in un prodotto cercherà:

  • Informazioni di acquisto chiare, ben definite e ricche di dettagli utili
  • Conoscerne l’utilità e il funzionamento, apprezzandone l’affidabilità, la tradizionalità e la praticità

In un servizio, invece, apprezza la cordialità, sensibilità e pazienza di chi lo eroga, la facilità con cui può accedervi e uno standard di qualità costante. Per questo motivo, terrà molto in considerazione le recensioni online, specie se scritte da qualche persona autorevole. Puoi sfruttare questo fatto a tuo vantaggio per realizzare vendite veloci: se possiedi dati e recensioni che sottolineino il gradimento di un tuo servizio, puoi venderlo più facilmente ad un cliente tradizionalista.

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Con questo articolo si chiude il quadro generale che ti permette di inquadrare i quattro principali caratteri della tua clientela: il driver, l’espressivo, l’analitico e il tradizionalista. Ora non ti resta che sperimentare e individuare il modo migliore per proporre a ciascuno di loro i servizi offerti dal tuo albergo. Per farlo, però, devi prima di tutto analizzare quali servizi ancillari sono più adatti alla tua struttura, in modo da trasformare il cliente occasionale in un cliente fidelizzato. Per aiutarti in questo compito, abbiamo ideato Ancillary Go! .

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