Motivazioni di acquisto secondarie: cosa sono e perché conoscerle

I consumatori contemporanei sono informati, critici e attivi. Non subiscono passivamente i messaggi pubblicitari che ricevono, ma ricercano autonomamente le soluzioni più adatte a risolvere i loro problemi, confrontando prodotti e servizi e leggendo recensioni di altri clienti. E questo vale per tutti i settori, incluso quello dell’ospitalità.

L’asticella della competizione si è spostata al rialzo anche per gli albergatori che, per farsi notare (e scegliere) dai potenziali ospiti, non possono più puntare solo sulla qualità dei servizi offerti, ma devono adottare un approccio centrato sulle persone (people oriented).

Mettere al centro i clienti è fondamentale per creare un’offerta di servizi ancillari adeguata e, di riflesso, aumentare i ricavi del tuo hotel. Chi sono i tuoi ospiti? Quali bisogni hanno? Che desideri vogliono soddisfare? Perché si spostano?

Le motivazioni che stanno alla base di un viaggio o di una vacanza possono dire molto sulle persone, aiutandoti a proporre loro i servizi che meglio rispondono alle loro esigenze. Ma non bisogna limitarsi alla superficie, scavando in profondità si possono ottenere molte informazioni utili per costruire una strategia di marketing e vendita efficace.

Motivazioni primarie e secondarie

Dal punto di vista psicologico e comportamentale le motivazioni sono un insieme di processi di attivazione del comportamento che spingono l’individuo ad agire in un determinato modo per raggiungere uno scopo preciso. Generalmente vengono suddivise in due categorie:

  1. Motivazioni primarie: nascono dalla consapevolezza di un bisogno primario (fame, sete, sonno) e portano a considerare la necessità di acquisire un determinato prodotto o servizio e le risorse necessarie per farlo.
  2. Motivazioni secondarie: sono legate ai bisogni profondi dell’individuo (autorealizzazione, status, carriera) e vengono generate dall’interazione con l’ambiente esterno.

Facciamo un esempio banale: quando abbiamo sete (motivazione primaria) compriamo dell’acqua. Quando abbiamo fare compriamo del cibo. Ma la scelta dell’acqua e del cibo non è così lineare, ed esistono centinaia di aziende che offrono prodotti simili. Nella scelta entrano in gioco anche altri fattori (motivazioni secondarie) come la notorietà del brand (conosco il marchio e mi fido), il senso di appartenenza (in famiglia tutti comprano quello), il bisogno di realizzazione (costa di più ma me lo merito).

È chiaro che si tratta di un processo articolato, che ci troviamo ad affrontare ogni giorno, dalla scelta dei prodotti al supermercato alla prenotazione di una stanza d’hotel.

Quando dobbiamo scegliere l’hotel in cui soggiornare non guardiamo solo le caratteristiche della camera e il prezzo. Certo, questi sono fattori importanti, ma ce ne sono anche altri potenzialmente determinanti, ad esempio:

  • qualità e varietà della colazione;
  • possibilità di cenare al ristorante fino a tardi;
  • servizio in camera 24 ore su 24;
  • SPA, palestra e centro benessere;
  • escursioni per esplorare i dintorni;
  • servizio navetta dall’aeroporto/stazione;
  • noleggio biciclette.

L’elenco potrebbe continuare all’infinito. Ogni persona ha bisogni diversi e cerca servizi diversi in un albergo. Conoscere i tuoi ospiti è il primo passo per creare un’offerta che riesca a soddisfare quei bisogni. Se vuoi approfondire puoi leggere questo articolo sui vantaggi di una segmentazione accurata della clientela.

scelta prodotti

Motivazioni secondarie: 3 cose da ricordare

  1. Cambiano da persona a persona: ogni ospite è diverso dagli altri.
  2. Si modificano nel tempo: le persone crescono e le loro necessità evolvono.
  3. Per una stessa offerta possono coesistere più motivazioni di acquisto.

Un buon albergatore, dunque, è anche un po’ psicologo. Analizza gli ospiti della sua struttura, indaga le motivazioni alla base della decisione di acquisto e si mette nei loro panni per costruire un’offerta di servizi ancillari strategica.

Rispondi

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.