Perché e come è necessario misurare i ricavi ancillari

Saper ottimizzare i tuoi servizi secondari non basta. Per valutare la loro efficienza, infatti, è necessario utilizzare i kpi più consoni e versatili.

In questo articolo, basato su un report di eyefortravel, ti spiegheremo cosa sono i kpi, a cosa servono e COME POSSONO migliore il tuo albergo.

Con la sigla KPI (Key Performance Indicator) si indicano le varie formule con cui è possibile analizzare gli introiti della tua attività. Ne esistono molteplici, e la scelta di un sistema piuttosto che un altro può essere critica per analizzare i dati in tuo possesso senza incorrere in errori di valutazione. Facciamo un esempio.

La tabella confronta, su base settimanale, il ricavo per camera disponibile (RevPAR) e il ricavo totale per camera disponibile (TRevPAR). Entrambi i KPI verranno poi analizzati separatamente. Brevemente, il RevPAR tiene conto unicamente dei guadagni ottenuti dalle camere, mentre il TRevPAR si basa sui guadagni totali dell’albergo, includendo quindi la vendita di servizi ancillari. Come si può notare dallo schema, il ricavo per la vendita delle stanze è molto simile tra venerdì e sabato. Il guadagno totale dell’albergo, però, aumenta notevolmente di sabato. Com’è possibile?

Analizziamo singolarmente i due sistemi.

1. RevPAR

Il Revenue Per Available Room, spesso abbreviato in RevPAR, è una delle formule più diffuse per calcolare i ricavi degli hotel. Il procedimento è semplice: si somma il revenue (parola inglese per “ricavi”) ottenuto dalle vendite delle camere e li si divide per il numero di camere disponibili. Con l’aumento dell’attenzione verso i servizi ancillari, questo sistema è diventato meno utile, in quanto non tiene conto delle vendite aggiuntive. Per ovviare a questo problema, è stato creato TRevPAR.

2. TRevPAR

Contrariamente al RevPAR, il Total Revenue Per Available Room indica il guadagno totale dell’albergo diviso per il numero di stanze disponibili. Tiene quindi in considerazione sia i guadagni ottenuti dalla vendita delle camere che quelli originati dai servizi secondari, fornendo uno sguardo d’insieme più ampio. Come si può vedere dall’immagine precedente, la differenza tra i due sistemi è notevole: se dal RevPAR non si notano sostanziali differenze di guadagno tra il venerdì e il sabato, il TrevPAR mostra un notevole incremento di vendite aggiuntive il sabato. Le due formule sono però strettamente legate: è necessario avere entrambe per poter ottenere dati utili, e analizzare solo una delle due può risultare in una grave fallacia.


Ti sarai sicuramente reso conto che in questi KPI manca però una voce fondamentale della tua struttura alberghiera: i costi. È per questo motivo che è stato introdotto negli ultimi anni il GOPPAR.

3. GOPPAR

L’ultimo sistema di analisi dati che analizzeremo oggi è il Gross Operating Profit Per Available Room. A differenza del RevPAR e del TRevPAR, il GOPPAR tiene conto di un ulteriore dato: le spese dell’albergo. Il calcolo del GOPPAR si basa infatti sul guadagno netto dell’albergo diviso per il numero di stanze che offre. Il numero ottenuto include quindi i ricavi delle vendite ancillari, ma anche il loro costo. I due metodi riportati in precedenza, infatti, sono incompleti: il RevPAR non considera servizi ancillari, e il TRevPAR ne osserva solo i ricavi. Per rendersi conto dei problemi insiti in questi sistemi, basti pensare all’introduzione di una spa completamente gratuita in hotel: la vendita delle camere aumenterebbe, e così anche quella dei servizi offerti dal tuo albergo. Il RevPAR e il TRevPAR migliorerebbero, ma il GOPPAR scenderebbe a causa delle spese di gestione del centro benessere. Nel momento dell’introduzione di un nuovo servizio ancillare è quindi opportuno valutare anche l’uso del GOPPAR come indice di riferimento.

Un’indagine di EyeForTravel del 2017 ha sottolineato questa tendenza: il GOPPAR è stato dichiarato come l’indice più importante da parte del 33.6% dei Revenue Managers, seguito da un 17.3% del TRevPAR e un 11.5% del RevPAR.

In questo articolo ti abbiamo illustrato come e perché misurare i ricavi ancillari. Per aiutarti nella gestione di questi servizi, noi di Ancillary Guru abbiamo creato per te Ancillary Generator Canvas. E’ uno strumento semplice e gratuito per monitorare e gestire la vendita dei tuoi servizi ancillari, pensato appositamente per gli albergatori.

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