Perché serve ancora un revenue manager

In questo periodo di crisi, si potrebbe pensare che la figura del revenue manager sia priva di scopo. I fiumi di turisti, italiani ma soprattutto stranieri, sembrano ormai un ricordo lontano. Molte strutture sono ancora chiuse, o comunque limitate dalle normative di contenimento. Che senso ha cercare una strategia di revenue management in momento del genere?

Risponderemo a questa domanda grazie ai racconti della rubrica La Mia Storia. Qui ogni settimana vengono intervistati lavoratori e lavoratrici dell’ospitalità, provenienti da tutta Italia. Grazie alla condivisione delle loro esperienze e al confronto che ne deriva, cerchiamo di trovare nuove soluzioni per costruire insieme un futuro migliore per il settore alberghiero. Clicca qui sotto per unirti alla nostra community e restare aggiornato su questi, e molti altri contenuti!

Ma in pratica cosa fa un revenue manager?

In generale, un revenue manager elabora strategie per ottimizzare il guadagno della sua struttura. Più nello specifico, si tratta di ridurre i costi, organizzare al meglio l’occupazione giornaliera e aumentare al massimo il fatturato dell’hotel. Nella pratica una strategia di revenue potrebbe consistere nel rivedere il piano tariffario dell’albergo, o spingere sulla formazione dei lavoratori nella ricezione, oppure prestare particolare attenzione ai social media.

È evidente che questa figura professionale ora deve tener conto dei cambiamenti portati dalla pandemia. Senza la grande spinta del turismo internazionale bisogna trovare nuovi appigli su cui far presa per ripartire.

I nuovi viaggiatori del 2021

Beatrice Maggio ci ha raccontato la sua storia da Lecce, dove lavora da anni nel front-office di un hotel subito fuori città. Come per tanti altri lavoratori dell’ospitalità, il lock-down dello scorso marzo l’ha costretta a casa, ma Beatrice ha pensato di sfruttare questo tempo per continuare a formarsi.

In particolare, si è interessata proprio al mondo del revenue, integrando la sua lunga esperienza nella ricezione con un percorso universitario. Secondo Beatrice ci sono due cose che un buon revenue manager deve considerare per reagire alla crisi:

  • Sfruttare il “cliente business”, senza aspettare che ritorni il turista dall’estero. Dal dirigente d’azienda che arriva in città per una riunione, al dipendente che deve lavorare in trasferta, spingere su questa categoria di viaggiatori è un investimento concreto che può portare guadagni anche in questo periodo. Questi ospiti hanno delle esigenze specifiche: tranquillità, vicinanza al luogo di lavoro, servizi di ristorazione, presenza nell’hotel di una palestra o comunque di un luogo ricreativo. Per il revenue manager diventa quindi fondamentale conoscere bene la sua zona, per capire a quali clienti business potrebbe rivolgersi.
  • L’importanza del fattore umano. Dalla sua esperienza in front-office, Beatrice ha visto quante persone preferiscano ancora prenotare o chiedere informazioni via telefono, piuttosto che visitare il sito dell’albergo. L’ospite ha bisogno di contatto umano, di sentirsi rassicurato dalla professionalità del personale in hotel.

Revenue a tutto tondo

Il secondo ospite della nostra intervista è stata Claudia Brunelli, che a Rimini lavora proprio come revenue manager per una catena di alberghi. La sua storia nel mondo dell’ospitalità parte dalla parte più digital del settore: dopo una formazione in architettura, Claudia iniziò a lavorare in un’azienda che vende servizi online di vendita diretta per strutture ricettive.

In questo contesto, si sente tutt’oggi forte e chiaro lo strapotere di siti intermediari come Booking.com, visti come il “nemico” degli albergatori. Incuriosita dal successo di queste piattaforme, Claudia iniziò a lavorare proprio per Booking, per passare infine a lavorare direttamente in albergo, prima in front-office, e poi come revenue manager.

Secondo Claudia il revenue manager non deve fermarsi ad una semplice gestione delle tariffe o delle vendite in hotel, fini a sé stesse. Viviamo in un periodo di bassa domanda nell’industria alberghiera: serve più lavoro di squadra nella gestione delle strutture, e in questo modo il revenue manager può analizzare in maniera più ampia l’offerta dell’albergo e direzionarla verso la clientela del proprio territorio.

Per mettere in pratica queste idee, Claudia ci ha elencato un paio di consigli per gli albergatori, tratti proprio dal suo trascorso in Booking.com:

  • Puntare sull’attenzione al personale. Il lavoro di squadra è fondamentale per promuovere al meglio la propria struttura, ma anche seguire la formazione del singolo lavoratore e dargli il giusto protagonismo, può fare la differenza.
  • Chiedere a Booking i propri dati. Il Database di Booking è enorme, e nonostante il sito abbia delle policy di riservatezza molto stringenti, è possibile richiedere dati sulla propria attività o quanto meno dei “consigli” da interpretare per direzionare al meglio la propria offerta.

Cambiare per ricominciare

In Italia abbiamo una lunga tradizione nel settore dell’ospitalità. Ma dicendo “si è sempre fatto così” potremmo chiudere la porta in faccia a nuove soluzioni per la crisi che stiamo vivendo.

Noi di Ancillary Guru abbiamo deciso di fondare una community con lo scopo di aiutarti a mantenere il contatto con i cambiamenti del settore alberghiero, ma non solo. Ecco alcune caratteristiche principali di Ancillary Dojo, il nostro gruppo LinkedIn:

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