Ricavi ancillari: 5 esempi internazionali da seguire

Per massimizzare i ricavi di una struttura alberghiera si possono percorrere diverse strade. Ristorante, bar e frigobar sono solo alcuni dei servizi extra possibili, ma le opzioni disponibili vanno ben oltre. In questo articolo vedremo 5 esempi reali di utilizzo dei ricavi ancillari, da integrare nella tua strategia di management per aumentare il fatturato ottimizzando le risorse esistenti.

 
Il tasso di occupazione del tuo albergo è elevato, le recensioni dei clienti sono buone, ma vuoi aumentare il ricavo medio. Come fare? La soluzione sono i ricavi ancillari, qui ti spieghiamo perché: 5 motivi per capire cosa sono i ricavi ancillari.

Nei prossimi paragrafi, invece, entreremo nel vivo della questione, esaminando alcune strategie messe in atto con successo dagli alberghi di tutto il mondo.

Ecco 5 esempi concreti per implementare i ricavi ancillari nella tua struttura.

1. Pacchetti su misura

Crea dei pacchetti di servizi aggiuntivi collegati alle diverse tipologie di camera e di cliente. Che li chiami “Family”, “Romantico” o “Avventura”, il concetto di base è sempre lo stesso: vendere esperienze.

Un consiglio: per essere certo di intercettare tutti i viaggiatori, oltre ad inserire i pacchetti con le offerte sul tuo sito, poco prima dell’arrivo invia una email ai clienti con le opzioni disponibili. Non tutti, infatti, amano pianificare ogni dettaglio in fase di prenotazione. Alcuni hanno bisogno di tempo, ma non significa che non siano interessati.

Esempio: hai un bellissimo albergo in una location da sogno, cos’altro potresti offrire? Molto di più. Utilizza il territorio e le attività per cui è conosciuto per creare dei pacchetti su misura per le diverse tipologie di clienti (coppie giovani, anziani, business men, ecc.). Trova un’attività chiave legata a ciascuna categoria di persone e metti alla prova la tua creatività.

Un esempio interessante è quello dell’Hotel de Londres y de Inglaterra a San Sebastian, che ha creato un “Pacchetto Spa” per le coppie non avendo nemmeno una Spa! Come ha fatto? Creando una partnership con una nota struttura esterna.

pacchetto spa

2. Nicchie molto specifiche

Scegli una nicchia di mercato ristretta e fai in modo di essere il migliore. Per farlo dovrai adattare la struttura e la comunicazione alle esigenze della nicchia in questione, offrendo servizi ancillari correlati che i tuoi ospiti saranno ben lieti di acquistare.

Esempio: Hotel Dog Friendly

Chi possiede un animale domestico farebbe qualsiasi cosa per renderlo felice. L’industria dell’ospitalità, però, è ancora molto indietro sul fronte “pet friendly”, soprattutto in Italia. Non parliamo solo di accettare animali in struttura, ma di offrire dei servizi ancillari dedicati agli amici a quattro zampe, trattandoli come degli ospiti a tutti gli effetti.

Alcuni suggerimenti:

  • Tariffe “pet friendly” per le camere, che includano un mini letto per i cani, un gioco e una confezione di cibo di qualità;
  • Partnership con un veterinario della zona per offrire assistenza in caso di necessità;
  • Servizio di dog-sitting per lasciare agli ospiti un margine di libertà in più.
Petfriendly

3. Esperienze, non camere

Come abbiamo già accennato, oggi si tratta di vendere esperienze, non camere. Le persone sono alla ricerca di qualcosa in più. Di qualcosa che faccia vivere il luogo in cui soggiornano in maniera autentica e originale. Vogliono scoprire lati nascosti del territorio e guardarlo con gli occhi di chi lo conosce da sempre.

Mettiti nei panni di chi arriva per la prima volta nel luogo dove si trova il tuo albergo e prova a costruire un’offerta alternativa per fargli conoscere il territorio. Per facilitarti le cose puoi anche appoggiarti a un tour operator esterno.

Un esempio è l’Hotel Es Moli, a Mallorca, che, nella sezione “Esperienze”, propone escursioni per raggiungere luoghi inesplorati dell’isola, dove poter fare snorkelling o rilassarsi lontano dalla massa di turisti.

es-moli

4. Merchandising

In un albergo si possono applicare alcune strategie utilizzate dai musei, come ad esempio la possibilità di acquistare souvenir. Agli ospiti piacciono particolarmente i tuoi cuscini e asciugamani? Applica il logo dell’albergo o uno slogan e mettili in vendita. Al bar si può prendere il caffè take away? Perché invece del classico bicchiere in cartone non offri una tazza da viaggio marchiata a un prezzo maggiorato?

Un esempio virtuoso è il Pantone Hotel, che vende tazze personalizzate molto apprezzate dai fan del brand.

pantone hotel

5. Sfrutta il ristorante

Se la tua struttura ha un ristorante esistono diversi metodi per aumentare il tasso di conversione degli ospiti in clienti del ristorante.

Eccone alcune:

  • attuare tecniche di vendita specifiche come email di cross selling;
  • disco vendita al front office;
  • materiale di comunicazione nelle aree comuni (cartelloni promozionali ecc.);
  • email marketing tramite il sistema wi-fi.

Le opzioni a disposizione per stimolare gli ospiti a mangiare nel tuo ristorante sono diverse. Analizzare comportamento, abitudini e preferenze dei tuoi clienti tipo ti aiuterà a progettare la soluzione migliore.

ristorante

Bonus: Ancillary Go!

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