Perché in hotel i servizi ancillari sono importanti quanto le camere?

Il prodotto principale del tuo hotel, la camera, è l’unico fattore di guadagno per il tuo hotel? Esistono tattiche per aiutarti a migliorare i guadagni attraverso i servizi ancillari in un’economia con sempre maggiore disponibilità di nuovi alloggi. Le capiremo qui grazie un’esperienza concreta di un settore molto vicino a quello alberghiero.

Verso un’economia a marginalità zero

Stiamo entrando in una economia a costo marginale zero. Secondo l’economista e filosofo Jeremy Rifkin l’economia mondiale si sta avvicinando a un sistema produttivo vicino alla costo produttivo. Dalla creazione di internet l’ampia disponibilità di informazioni e la possibilità di averne accesso facilmente hanno provocato un incremento nella disponibilità di prodotti e servizi acquistabili.

A seguito della crisi economica del 2008 molti immobili precedentemente utilizzati per altri usi si sono stato riversati nel settore turistico. Palazzine di uffici, condomini, strutture industriali dismesse hanno molto spesso avuto una riconversione ricettiva. Senza contare gli innumerevoli appartamenti e divani arrivati sul mercato per la scelta di singoli privati cittadini.

Tutto ciò significa la riduzione di margine guadagno per gli hotel tradizionali, poiché l’incremento della domanda, seppur forte, non è stato pari a quello dell’offerta.

Cosa puoi fare per mantenere il tuo margine di guadagno?

Una soluzione per i servizi ancillari in hotel oggi la vediamo attraverso il racconto di una mia esperienza personale.

Mi trovavo a Praga per lavoro qualche settimana fa. Per visitare la città, che assolutamente non conoscevo, ho scelto di cercare in internet un servizio di tour guidati. La mia attenzione è stata subito catturata da un’offerta per un tour gratuito di tre ore a offerta libera nel centro di Praga.

Un’offerta imperdibile per persone che desiderano un primo approccio alla capitale boema.

Ho effettuato la mia prenotazione online e il giorno successivo mi sono recato al punto di ritrovo. Dopo un paio d’ora di visita la guida ci ha portati un bar per una sosta e nel corso di questa alcuni incaricati del tour operator ci hanno presentato altre offerte di visite o esperienze.

Infine al termine dell’esauriente visita di tre ore ho lasciato una buona mancia (non potevo fare brutta figura davanti agli altri partecipanti…) in rispetto alla richiesta di offerta libera indicata.

Una tattica ben congegnata!

Bene, ti posso assicurare che questo tour operator ha guadagnato molto di più così che non vendendo immediatamente del tour guidato generico della città e ora ti spiego il perché:

  1. proponendo un tour gratuito l’agenzia ha raccolto un numero maggiore di leads (i partecipanti) a cui vendere prodotti di livello superiore
  2. inserendo la condizione offerta libera ha creato nella mente dei clienti un obbligo morale, perché tutti vogliono comportarsi in modo onesto e le offerte raccolte hanno così coperto i costi
  3. hanno creato un momento felice con un servizio “gratuito” e hanno ben disposto all’acquisto di servizi ancillari (se vuoi approfondire il tema sui momenti ti rimandiamo a questo articolo: Utilizza il potere dei momenti per creare esperienze e aumentare i guadagni)
  4. grazie a un’offerta specifica, il giusto prezzo e il momento opportuno ha realizzato un ulteriore guadagno attraverso i nuovi tour venduti.

Hai capito ora che cosa conta di più?

Spero che tu ti sia reso conto di ciò che ti ho appena svelato 😉

Quello che cerco di spiegarti è che la differenza non sta nel prodotto che stai proponendo. La differenza è nel sistema con cui offri in hotel i servizi ancillari.

Ciò che farà per te la differenza è il sistema di vendita che unisce generazione di contatti (leads), capacità di elaborare offerte accattivanti e  scelta del momento corretto in cui proporle.

Quindi non pensare più a vendere solo camere! Pensa a creare offerte arricchite dei tuoi servizi ancillari, scegliendo come e quanto proporle.

  • Vuoi differenziarti ed essere unico rispetto ai tuoi concorrenti?
  • Vuoi raggiungere risultati di fatturato migliore?
  • Desideri ottenere il controllo sui tuoi clienti?

Per ottenere tutto ciò devi avere un sistema di vendita per massimizzare i servizi ancillari della tua struttura, come ristorante, garage, spa, tours e tanto altro ancora.

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