Servizi ancillari indispensabili: la miniera d’oro delle aviolinee

Negli ultimi quattro anni, i guadagni ancillari delle compagnie aeree sono aumentati del 128%. Questo dato è frutto di ricerche iniziate più di vent’anni fa, e che sono costantemente in via di sviluppo. Sulla base di un articolo di forbes, possiamo riconoscere quali sono i servizi ancillari indispensabili e come introdurli nel tuo hotel.

Fino a vent’anni fa, i guadagni di una compagnia aerea erano costituiti quasi unicamente dalla vendita dei biglietti, che includevano la maggior parte dei servizi. È in questo lasso di tempo che la strategia dell’unbundling ha cominciato a farsi strada nel mercato.

Nel 2018, la vendita dei servizi ancillari ha fatturato approssimativamente 92.9 miliardi di dollari per le compagnie aeree, ossia più del 10% degli 854 miliardi di dollari che l’industria delle aviolinee ha generato in quello stesso anno. Questa crescita è dovuta a tre principali strategie che le compagnie aeree hanno adottato negli ultimi anni: vediamole insieme.

Le tre strategie fondamentali

  1. Aumentare le tariffe dei servizi che erano normalmente inclusi nel biglietto. Rendere facoltativi alcuni servizi potrebbe sembrare una mossa controproducente, in quanto meno persone pagheranno per usufruirne. I viaggiatori interessati saranno però più inclini a pagare un prezzo aggiuntivo per un servizio che desiderano, rispetto a dover acquistare anche quelli di cui non intende fruire. Il guadagno è duplice: oltre ad aumentare la soddisfazione del cliente, bilancerai anche la diminuzione delle vendite.
  2. Offrire più servizi rispetto a quelli tradizionali. Approfondiremo questa strategia nel paragrafo successivo.
  3. Aumentare il numero di bagagli soggetti a tariffe aggiuntive. Pur non avendo un diretto corrispettivo nel settore alberghiero, questa strategia può essere applicata anche nella tua struttura. Esiste qualche servizio che di norma includi nel costo della camera, ma che pensi possa essere isolato senza eccessive ripercussioni sulla soddisfazione della clientela? Ogni servizio ha un valore, e talvolta è giusto sottolinearlo.
servizi ancillari indispensabili
Diagramma redatto da CarTrawler. I dati più evidenti riguardano le tariffe di prenotazione e dei bagagli, ma più di un quarto dei guadagni ancillari sono spartiti tra la scelta dei posti a sedere, i programmi fedeltà e altre attività che vedremo in seguito

I servizi ancillari indispensabili non sono necessariamente quelli tradizionali

Come menzionato nel punto 2, le compagnie aeree stanno lavorando per espandere la propria sfera d’influenza. Molti dei servizi aggiuntivi che propongono possono essere traslati direttamente nel tuo albergo (è indicata, tra parentesi, la percentuale di strutture ricettive che fornisce quel determinato servizio):

  1. Biglietti per eventi culturali e sportivi (27.1%). Sempre più millennial sono attratti da eventi culturali come spettacoli teatrali e visite ai musei o mostre artistiche: considera di offrire queste possibilità al momento della prenotazione.
  2. Prenotazioni in ristoranti prestigiosi (37.5*%). Se la tua struttura accoglie clienti con una fascia di reddito medio-alta, potresti considerare di proporgli una cena in un ristorante prestigioso della tua città. In caso contrario, anche la cucina tradizionale riscuote molto successo.
  3. Visite a centri benessere o saloni di bellezza (6.3%). A chiunque piacerebbe prendersi qualche ora – o addirittura una giornata – per rilassarsi alle terme. Se la tua città dispone di questi servizi, puoi aggiungerli alla lista.
  4. Escursioni turistiche (27.1%). La maggior parte della clientela di un albergo è generalmente composta da turisti, che potrebbero aver bisogno di una guida o di un itinerario da seguire.
  5. Abbigliamento adatto alla località (8.3**%). Molti turisti si preoccupano riguardo all’abbigliamento più adatto al clima e alle usanze locali: puoi utilizzare questo fattore a tuo vantaggio.
  6. Gadget (8.3**%). La vendita di souvenir può arrivare ad influenzare profondamente la città stessa – si pensi al centro di Atene, popolato quasi unicamente da negozi di souvenir. Offrirli al momento della prenotazione può essere un’aggiunta gradita al cliente.
  7. Bagagli (N/A). Trasporre questo servizio all’interno di un hotel potrebbe sembrare inutile, dato che le valigie vengono conservate all’interno della stanza. Servizi come BagBnB hanno dimostrato che la tua struttura può includere un deposito bagagli sia per i tuoi clienti che per chiunque, generando una fonte di profitto – e di pubblicità – alternativa.
Grafico relativo alla disponibilità di servizi ancillari in un campione di strutture analizzate da EyeForTravel.

*incluso sotto la voce “cibo e bevande”, **incluso sotto la voce “vendita al dettaglio”

Un’ultima osservazione

Un’osservazione importante riguarda l’utilità effettiva di questi servizi aggiuntivi. Sono universalmente adatti ad ogni struttura ricettiva? Come abbiamo visto con i ristoranti, ogni albergo ha un tipo di clientela differente. Ricordati che i servizi ancillari non servono solo ad aumentare le tue vendite, ma anche a migliorare il rapporto col tuo cliente. È quindi fondamentale basare la tua offerta sulla clientela, cercando di distinguere ciò che può gradire da ciò che non la interessa.

La pratica dell’unbundling (sezionamento dell’offerta) può aiutarti a battere la competizione in un settore nuovo, le cui tariffe non sono ancora omologate come quelle delle camere.

Pensi ancora che i servizi complementari non siano importanti per la tua struttura alberghiera?

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