Spend Per Head, un semplice indicatore per i ricavi ancillari

Lo Spend Per Head (SPH) è un Indicatore Chiave di Prestazione che si calcola dividendo il valore totale delle vendite di servizi ancillari per il numero di clienti in un determinato periodo. Se – ad esempio – nell’ultimo week-end hai generato €3000 in vendite, con un totale di 100 clienti, lo spend per head sarà pari a € 30.

Abbiamo già parlato di diversi indici di prestazione del settore alberghiero, come il RevPAR e il GOPPAR: cosa distingue lo Spend Per Head da questi ultimi, e quale dovresti scegliere?

1. I vantaggi di un indicatore specifico

Quando si vuole risparmiare tempo, un errore comune può essere quello di generalizzare i tuoi indici chiave di prestazione. Un esempio può essere quello di calcolare il TRevPAR (guadagno totale per camera disponibile) settimanalmente, accontentandosi di delineare l’andamento dei guadagni del tuo hotel. Nonostante questa statistica sia utile per farti un’idea generica sulle tue vendite, è molto difficile da utilizzare per migliorare i tuoi guadagni. In un hotel con diversi tipi di camera, pacchetti personalizzati e servizi ancillari, non è sufficiente avere idee generiche: bisogna capire quando e come vengono effettuate le vendite, in modo da sfruttare al meglio queste statistiche.

Lo Spend Per Head si offre di sistemare questi problemi: invece di determinare la spesa per camera occupata, lo SPH tiene conto di ogni singolo cliente. Questo dato, quasi superfluo nell’analisi generale dei tuoi guadagni, è invece essenziale per determinare il successo dei tuoi servizi ancillari. Gli indici di prestazione basati sulle stanze (come RevPAR e GOPPAR), infatti, non distinguono se la spesa di €200 di una camera è stata effettuata da cinque ospiti oppure uno solo. E, per calcolare il successo di un servizio ancillare, questa differenza è fondamentale.

2. Entrare nel dettaglio con lo Spend Per Head

Lo Spend Per Head, però, non distingue unicamente se la vendita è stata effettuata da un unico cliente o da una famiglia di tre persone. La praticità di questo KPI, infatti, si dimostra quando viene diviso nei vari settori e aggiornato nei giusti intervalli di tempo. L’importanza di questi fattori è evidente. Un obiettivo importante è infatti quello di determinare l’efficacia dei tuoi servizi – fondamentali e ancillari – nel tempo, preferibilmente ogni giorno.

Mettiamo caso che il venerdì sera i tuoi clienti spendano mediamente €55 nel tuo ristorante, mentre il mercoledì questa cifra sia ridotta a €30, quasi la metà. Grazie a questi dati relativi allo Spend Per Head, puoi decidere di incentivare l’acquisto di una cena al ristorante il mercoledì, magari proponendo qualche offerta speciale. D’altro canto, puoi invece focalizzarti sulle vendite del venerdì, aggiungendo ad esempio un piatto di lusso al menu della giornata. Grazie allo SPH, osservare e gestire i tuoi servizi ancillari sarà più semplice e veloce. Ricorda però che ogni indicatore di performance ha le sue caratteristiche specifiche, che lo rendono adatto a necessità diverse. Il segreto è determinare quale KPI sia più adatto alla tua struttura, anche selezionandone più di uno.

3. Come scegliere il KPI migliore per il tuo hotel

L’affinità ai servizi ancillari dello spend per head è evidente, ma ci sono molti altri fattori di cui tenere conto per migliorare i guadagni del tuo hotel. Testare uno ad uno tutti i KPI (o magari anche nuovi servizi ancillari) può impiegare molto tempo e risorse. Per fortuna, da oggi puoi condividere le tue esperienze da albergatore con persone che come te hanno affrontato questi problemi e migliorare notevolmente i ricavi del tuo hotel.

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