Stabilire una strategia di vendita con Ancillary Generator Canvas

Come abbiamo già discusso in precedenza, i servizi ancillari sono una risorsa fondamentale per il tuo hotel. Data la loro importanza, i servizi ancillari richiedono una strategia efficace per essere impiegati al meglio nella tua struttura ricettiva. Per questo motivo, noi di Ancillary Guru abbiamo deciso di creare Ancillary Generator Canvas, uno strumento molto utile per stabilire la tua strategia di vendita dei servizi complementari.

Ancillary Generator Canvas è uno strumento basato sul canvas, una sorta di “cartellone” utilizzato per raccogliere le idee su un determinato argomento. L’idea di fondo del canvas è di diffondere uno strumento open-source, reperibile e modificabile gratuitamente in base alle singole esigenze. Esistono quindi moltissimi tipi di canvas, pensati per le più diverse esigenze: nel nostro caso, Ancillary Generator Canvas è dedicato ai servizi ancillari.

Come usare Ancillary Generator Canvas

L’utilizzo di questo strumento si divide in quattro semplici passi:

  1. Stampare il canvas, meglio se in formato A0 (1189 x 841 mm) per avere più spazio a disposizione. Per scaricare il file, è sufficiente cliccare su uno dei due pulsanti a inizio e fine articolo, oppure direttamente qua.
  2. Fornirsi di post-it e pennarelli colorati, per annotare e distinguere più facilmente le idee una volta inserite nel canvas;
  3. Riunirsi con il personale per mettere insieme le idee sul cartellone;
  4. Lasciare lo spazio all’immaginazione, comprese le idee che sembrerebbero più assurde e irrealizzabili. Limitare la creatività potrebbe farti sfuggire l’innovazione che il tuo team sta cercando da ore

Come organizzare il lavoro nel canvas

Per aiutarti ad organizzare le idee, abbiamo suddiviso il canvas in quattro aree, ognuna dotata di un proprio colore e di un significato specifico. Noi preferiamo seguire l’ordine con cui analizzeremo le aree in questo articolo (rosso, giallo, azzurro, verde), ma ricordati che il completamento del canvas è un momento di creatività, e ogni membro del team può esporre la sua idea su qualsiasi argomento in qualunque momento. L’importante non è completare il canvas nel minor tempo possibile, bensì farlo nel migliore dei modi. Sei pronto? Scarica Ancillary Generator Canvas e cominciamo!

Settore rosso/arancione: relazione con il cliente

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I riquadri di questo settore trattano tutto ciò che riguarda il rapporto tra l’albergo e l’ospite. Come confermato durante l’Hotel Revenue Forum 2020, l’attenzione delle maggiori catene di alberghi si sta concentrando sempre di più sulla figura del cliente. Termini come segmentazione e personalizzazione stanno diventando dei concetti essenziali per aumentare i profitti derivanti dai servizi aggiuntivi.

Il settore rosso del canvas, dedicato al cliente, è suddiviso nei seguenti riquadri:

  • Offerta
  • Prezzo
  • Quando proporre l’offerta
  • Come proporre l’offerta
  • A chi vendere il servizio
  • Concorrenza

Giallo: organizzazione interna dell’azienda

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Dopo aver studiato le relazione esterne nel settore rosso, si passa quindi alle relazione interne, contenute nel settore giallo. I riquadri gialli sono quindi più analitici, utili a fare il punto della situazione interna al tuo hotel:

  • Team, ovvero tutto ciò che riguarda la tua squadra
  • Attività interne all’hotel
  • “Lista della spesa”, che elenca tutto ciò di cui c’è bisogno per portare il servizio al cliente

Azzurro: servizi e prodotti

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Il terzo riquadro è un po’ diverso dagli altri due, in quanto ricorda molto un foglio di lavoro. Nel settore blu troviamo quattro spazi dedicati a quattro servizi diversi: puoi decidere di riempire tutti gli spazi, oppure di concentrarti su un numero minore di servizi. Ricorda che possono essere servizi completamente nuovi, oppure servizi che proponi già da diverso tempo e che vuoi ottimizzare. Ecco le cinque domande presenti nelle colonne verticali della tabella:

  1. Quanto è fattibile un servizio, ovvero quant’è realizzabile praticamente
  2. Quanto crea profitto
  3. Quanto sei convinto di questo servizio
  4. Quanto velocemente puoi venderlo, ovvero il tempo che va dall’ideazione alla realizzazione
  5. Quanto sei motivato, che si distingue dal terzo punto “quanto sei convinto”, in quanto si può essere poco convinti di un’idea, ma molto motivati a realizzarla comunque

Verde: stima del conto economico (Contabilità)

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Alla base di Ancillary Generator Canvas c’è il settore verde, che riguarda il possibile guadagno dei servizi che vuoi introdurre o che ha già introdotto nel tuo albergo. I riquadri di questo settore sono due:

  • Prevedi i tuoi ricavi
  • Stima i tuoi costi

Ricorda che, per ogni riquadro del canvas, sono presenti diverse domande che possono aiutarti a compilare il foglio. Esempi di domande riguardo il riquadro Prevedi i tuoi ricavi sono le seguenti: Il tuo servizio ha un prezzo fisso? Il prezzo varia in base al momento d’acquisto? Il prezzo cambia se l’ospite acquista più unità?

Un’ultima nota: Ancillary Generator Canvas è uno strumento completamente gratuito, pensato per essere consultato e modificato in base alle esigenze degli albergatori. Il nostro consiglio è quindi quello di essere creativi anche nella compilazione dello stesso canvas, applicando modifiche come l’aggiunta di nuovi riquadri o di nuove domande.

Vuoi scaricare Ancillary Generator Canvas? Clicca sul pulsante azzurro qui sotto!

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