Strike Rate, l’indice per determinare l’efficacia delle vendite

Inventare statistiche complesse è all’ordine del giorno: giusto qualche settimana fa, mi sono imbattuto in un diagramma che misurava l’aumento del costo delle proprietà in scala logaritmica. Sicuramente non è stata una scelta casuale, ma c’è davvero bisogno di complicare così tanto le cose? Certe volte è sufficiente applicare il cosiddetto Rasoio di Occam, cioè scegliere la soluzione più semplice.

Cos’è lo Strike Rate?

Lo strike rate serve a misurare la percentuale di strike (ossia di “colpi”) mandati a segno. Nel caso degli hotel, lo strike rate indica quante volte un servizio o prodotto è stato venduto con successo dopo una proposta. Se 3 clienti su 10 hanno acquistato un accesso alla spa del tuo hotel, lo strike rate della spa sarà del 30%.

Puoi decidere di calcolarlo sul numero totale di clienti della tua struttura, ma pensiamo che sia più utile applicarlo alle tue strategie di marketing. Mettiamo caso che tu decida di personalizzare la tua offerta e proporre una cena gourmet a 20 clienti su 100: se 10 di loro accettano, lo strike rate parziale sarà del 50%, mentre quello totale sarà un 10%. Ma analizziamo un po’ più a fondo questi dati.

Parziale o Totale?

Riprendiamo l’esempio di prima, in cui abbiamo proposto una cena gourmet a 20 clienti su 100, riuscendo a venderla a 10 di loro. Analizziamo i due tipi di strike rate:

  • Totale: su 100 clienti, 10 hanno comprato il servizio, con una percentuale di successo del 10%. Questo dato ci è utile per determinare la popolarità del servizio, ma è chiaramente poco accurato. Non tiene conto, infatti, del numero di clienti a cui abbiamo proposto la cena. Quando posso utilizzarlo? Quando non intendi personalizzare un servizio, ad esempio le vendite al bar del tuo hotel.
  • Parziale: su 20 clienti raggiunti con la proposta, 10 hanno comprato il servizio, con una percentuale di successo del 50%. Con questo dato è possibile capire il tasso di interesse degli ospiti verso le tue offerte mirate. Quando posso utilizzarlo? Quando vuoi analizzare i risultati di una campagna di marketing personalizzata, ossia basata sui gusti e interessi dei singoli clienti.

Con quali KPI puoi abbinarlo

Abbiamo parlato a lungo dei KPI (Key Performance Indicator): lo Spend Per Head; il GOPPAC; il RevPAR sono solo alcuni degli esempi più importanti. Di questi tre, il RevPAR è l’unico che non ha a che fare col numero di ospiti, quindi non ne terremo conto. Diamo un’occhiata a come si possono incorporare gli altri due con lo strike rate:

  • GOPPAC: indica il guadagno netto per ospite, comprensivo dei servizi ancillari e di tutte le spese. Se lo abbiniamo allo strike rate totale (comprensivo di tutti i servizi), ci consente di visualizzare velocemente come il numero di servizi aggiuntivi venduti influisca sul guadagno per cliente.
  • Spend Per Head: indica la spesa per ospite, ossia quanto un cliente spende in servizi aggiuntivi nella tua struttura. Paragonandolo allo strike rate totale, può aiutarti a stabilire il guadagno per servizio venduto. Questo dato può rivelarsi molto utile quando decidi di vendere pacchetti di offerte e non ti serve osservare l’andamento dei singoli servizi venduti.

Utilizzare lo Strike Rate come un professionista

Confuso dalle sigle, dalle percentuali e dalle definizioni? 🤯

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