Tre momenti chiave per ottimizzare la vendita dei servizi ancillari

Il tempo è denaro, recita un famoso proverbio. Affidandosi alla saggezza degli antichi si rischia però di perdere il punto della situazione: il tempo di chiunque può essere denaro per te. Non solo il tempo ottimizzato o risparmiato. LE COMPAGNIE AEREE HANNO GIÀ CAPITO COME VALORIZZARE al meglio ogni secondo del cliente. vuoi scoprire come? Lo ANALIZZIAMO in questo articolo.

Se non compresa appieno, la vendita di servizi ancillari è un’attività difficile e talvolta può diventare anche controproducente. Questo è uno dei motivi che porta molte aziende, anche famose, a limitare la propria proposta accessoria.

Il rischio è evidente: annoiare (e, in alcuni casi, irritare) il cliente.

Per questo è necessario entrare nella mente del consumatore, capire quello che gli serve e quando gli serve.

Per questo motivo le compagnie aeree studiano da anni questo settore e in questo articolo ti parliamo di una ricerca condotta da Amadeus nel 2016.

Inviare una email un’ora prima o un’ora dopo può fare la differenza.

Una ricerca con più di 500 campioni prelevati da diversi continenti ha dimostrato che l’efficacia di un annuncio varia drasticamente in base a quando viene inviato.

Non solo: anche il contenuto dev’essere ponderato in base al contesto.

È stato infatti dimostrato che i momenti in cui l’acquirente è più inclinato a spendere sono al momento dell’acquisto del biglietto; 48 ore prima della partenza e una volta tornato a casa.

Prendiamo questi momenti e analizziamoli singolarmente (tra parentesi è indicata la percentuale di utenti interessati a spese extra in quel momento)

1. Acquisto del biglietto (~54%)

È sicuramente il momento più importante per proporre servizi aggiuntivi.

Il cliente ha appena effettuato la spesa più importante, che tra l’altro sancisce anche il periodo del suo viaggio.

Ora la sua mente è occupata principalmente dal trovare un alloggio, un’assicurazione che lo copra dagli imprevisti e magari qualche posto da visitare.

Offrire al cliente vari tipi di pacchetti-viaggio può invogliarlo ad effettuare più acquisti, idealmente comprendendo i servizi sopracitati.

2. Due giorni prima della partenza (~30%)

Raggiungendo poco meno di un terzo dei viaggiatori, le quarantotto ore che precedono la partenza sono un altro periodo critico per raggiungere il vostro pubblico.

In questo momento, il cliente è principalmente preoccupato alla logistica.

Ed è qui che lo raggiungerete con offerte riguardanti il parcheggio in aeroporto, mezzi di trasporto, bagagli aggiuntivi e altre comodità che potrebbero salvargli le ore di attesa che costituiscono l’incubo di ogni viaggiatore.

3. Ritorno a casa (~25%)

Interessando un quarto dei viaggiatori, il momento del ritorno a casa è ingiustamente trascurato dalle compagnie aeree.

È il momento in cui il cliente tira le somme, giudicando il servizio che ha ricevuto e pensando al prossimo viaggio.

Il vostro compito ora è quello di domandargli un feedback per aggiustare la profilazione e assicurarsi che le proprie proposte siano in linea con le richieste del pubblico.

4. Le opportunità, però, non finiscono qui.

La diffusione esponenziale degli smartphone ha permesso alle compagnie aeree di estendere il rapporto col cliente anche all’interno o in prossimità dell’aeroporto.

L’interesse dell’utente, dati alla mano, comincia con un 15% durante il check-in e va poi in calo fino al ~5% corrispondente al momento successivo all’atterraggio.

Queste cifre, pur essendo nettamente più basse delle altre, possono però contribuire drasticamente alla soddisfazione del cliente e ad un incremento dei guadagni della compagnia aerea.

A differenza delle tempistiche elencate in precedenza, nel lasso di tempo dall’arrivo in aeroporto all’atterraggio dell’aereo è consigliato comunicare col cliente attraverso il suo smartphone.

Email e notifiche push si sono rivelati i canali più efficienti per questo lavoro, ma anche sms e social media possono contribuire ad attirare l’attenzione del cliente.

Come hai potuto vedere i momenti contano e le compagnie aeree lo sanno bene.

E tu hai mai pensato a quali siano i momenti migliori per offrire un servizio complementare ai tuoi ospiti?

Il mondo dei servizi ancillari può sembrare di primo acchito complicato, ma come avrai capito è solo questione di informazione ed esperienza.

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