Vendi più servizi con la tecnica della “retina di limoni”

Secondo un’indagine condotta dal Corriere della Sera, il numero di turisti in Italia è diminuito dell’80%. Di fronte a questo dato preoccupante (ma prevedibile), molti albergatori hanno deciso di aumentare le tariffe o chiudere gli alberghi in attesa di un momento migliore. Entrambe queste strategie possono avere impatti molto negativi: l’aumento eccessivo dei prezzi può diminuire drasticamente il numero di ospiti, mentre un albergo chiuso non può generare profitto.

Mentre pensavo ad una soluzione per questo problema, mi sono ricordato di un momento particolare di diversi anni fa. Tornando dal supermercato, mio padre si era lamentato di un problema riguardante la retina di limoni. Questi frutti venivano infatti venduti in un comodo sacco da un chilo ad un prezzo X. Quel giorno aveva notato che, nonostante il prezzo fosse rimasto uguale, il peso del sacco era diminuito di un quarto. Questa mossa di marketing fu azzeccata: in un mercato in cui il prezzo sta al centro della mente del consumatore, l’azienda aveva modificato le quantità di prodotto vendute.

Ma come si fa ad applicare questa tecnica all’interno di una struttura ricettiva? Dobbiamo cominciare a far pagare a parte elementi essenziali come i cuscini o le coperte, secondo l’esempio di Tune Hotels? Assolutamente no: continua a leggere per saperne di più.

1. Individua i “servizi-ombra”

All’interno di qualsiasi albergo esistono i cosiddetti servizi-ombra, ovvero dei servizi che vengono erogati in maniera gratuita al cliente senza prestarci troppa attenzione. È il caso, ad esempio, del deposito dei bagagli: accade spesso che gli ospiti arrivino in struttura prima del previsto e che non vogliano – o possano – effettuare un early check-in: in questi casi, il cliente chiede di poter depositare i suoi bagagli in hotel per poter cominciare il giro turistico della città e rimandare il check-in all’orario normale. Generalmente, l’addetto al ricevimento accontenta l’ospite e ripone le valigie in una stanza inutilizzata. Il risultato è un servizio gratuito che impegna tempo e risorse.

In questo caso, la retina di limoni si applica andando a rivalutare il servizio gratuito in un servizio a pagamento e organizzato, con luoghi e personale adibiti ad esso.

2. Stabilisci delle regole e comunicale

Dopo aver individuato i servizi-ombra, il passo successivo è stabilire le regole con cui vengono erogati: nel caso di prima, si tratta di scegliere la stanza in cui riporre i bagagli, il personale da dedicare, la procedura da seguire, il tempo da stanziare. Bisogna quindi comunicare con il personale e con i clienti, in modo da implementare questo servizio all’interno dei soggiorni. La comunicazione con l’ospite è particolarmente importante: accade troppo spesso che il cliente non legga le informazioni durante la prenotazione, lamentandosi poi delle tariffe che erano state spiegate chiaramente. Il compito dell’albergatore e del suo team è quello di utilizzare tutti i canali di comunicazione, dalle pagine social alle OTA, per informare di questa novità.

Un altro punto essenziale è la raccolta di feedback degli ospiti e del personale, in modo da capire le criticità e i punti di forza dei servizi-ombra e sistemarli di conseguenza. Ricorda: i servizi che proponi sono un miglioramento, non un modo per “spremere” il portafoglio del cliente.

3. Individua il prezzo giusto

Durante la lettura di questo articolo, ti sarai certamente chiesto perché un cliente dovrebbe voler pagare per un servizio che prima era gratuito. La risposta è semplice: il prezzo del servizio deve rispecchiarne il valore. Le persone tendono infatti a valutare le cose in base al loro prezzo, e quindi non percepiscono pienamente ciò che gli viene regalato. Stabilendo una tariffa onesta per i tuoi servizi, invece, l’ospite capirà il valore che gli proponi e sarà più portato ad acquistarlo.

Il suggerimento è quindi quello di armonizzare i prezzi con le tariffe delle camere, ricordando che i grandi risultati sono il frutto di piccole azioni ripetute. Di conseguenza, devi assolutamente evitare di imporre prezzi troppo elevati per i tuoi servizi-ombra, seguendo l’esempio della retina di limoni 🍋

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